Maak hulle 'n aanbod wat hulle nie kan weier nie
Stel jou 'n oomblik voor dat jy 'n goeie produk uitgevind het. Miskien 'n nuwe en wonderlike merk van ligte bier , of 'n paar onderklere wat jou voortdurend koel en gemaklik hou.
Nou, jy het die taak om mense te kry om jou uitvinding uit te probeer. Maar daar is 'n probleem. Die bier, wel, jy is gerig op mense wat reeds 'n spesifieke ligbiermerk is, of dit nou Coors, Bud of Miller is. Die onderklere, dieselfde uitgawe.
Jy kyk na mense wat getrou is aan Hanes, Jockey, of Calvin Klein.
Hulle het 'n oortuiging dat hulle ingebou is, amper in hul DNA. Hulle identifiseer as Bud Light drinkers of Jokkie draers. Hulle het deur die jare baie tyd en eksperimente spandeer, op soek na die drank wat hulle liefhet en die onderklere wat hulle gemaklik voel.
Nou kom jy saam en sê "vergeet dit, probeer dit ... dit is beter."
Dit is die verkeerde benadering. U kom uit die hek om 'n geloof te verander, en dit is 'n byna onmoontlike heuwel om te klim. Geloof word ingeburger. Hulle is diep.
Maar veranderende gedrag, dit is relatief maklik om te verander in vergelyking. Al wat jy moet doen is om 'n basiese begrip van mense te hê.
Verstaan die menslike natuur
Om die probleem van die verandering van 'n geloof te verstaan, moet jy die menslike natuur verstaan.
As 'n wedloop hou ons nie van verandering nie. Dus, wanneer ons jare of selfs dekades spandeer het om 'n mening of 'houding' oor iets te maak, sal dit nie oornag verander word nie.
Dit neem tyd, of iets bemoedigend.
Soos Al Franken in sy dokumentêre film gesê het, "God Spoke:"
"My pa was 'n Republikeinse tot 1964. En hy was 'n Jacob Javits Republikeinse. Hy het groot geword in New York, hy het vir Herbert Hoover gestem. En hy het vir elke Republikeinse gestem ... en toe in 1964 ... tydens die burgerregte-stryd , my pa sou sê: "Dit is so verkeerd. Geen Jood kan teen burgerregte wees nie." En my pa was 'n kaartdraende lid van die NAACP, en 'n Republikeinse. En in 1964 het hulle Goldwater, wat teen die burgerregte-rekening was, benoem. En dit was dit. My pa was 'n demokratiese vir die res van sy lewe. "
Wanneer oortuigings bots
Daardie verandering in houding het gekom van iets wat twee diepgaande oortuigings met mekaar gehad het. Die een was 'n morele oortuiging, die ander was politieke (alhoewel sommige die twee saam kombineer). Die morele oortuiging was sterker, en Al Franken se pa het sy politieke affiliasie verander. En so het daardie verandering in geloof 'n verandering in gedrag geskep. Hy het die Republikeinse stem gekies, sy paradigma is verskuif, en daarna het hy democraat gestem.
Ons Vrees Verander
Dit is hartseer maar waar. Die meeste van ons hou nie van radikale verandering nie. Ons hou ook nie van die moeite om ons houdings of oortuigings te verander nie. Om die waarheid te sê, ons wil eerder probeer om te bewys dat ons oortuigings reg is as om dit te verander. Dink aan sommige van die oortuigings wat jy oor gewilde handelsmerke het. Jy het hulle waarskynlik lankal gehad. Miskien verkies jy Amerikaanse motors om te invoer. Miskien is jy 'n Coke-persoon, nie Pepsi nie. Miskien koop jy altyd Apple en weier om enigiets Microsoft te koop. Kan daardie oortuigings verander word? Twyfelagtige. Maar kan u koopgedrag verander word?
Ja, dit kan.
Soos die ondertitel sê ... maak hulle 'n aanbod wat hulle nie kan weier nie
Maatskappye spandeer miljoene rebranding, maar moenie die probleem regmaak nie. 'N Fancy TV-veldtog wat gelukkige vreugde-vreugde gevoelens bevorder, sal waarskynlik nie mense kry om Coke te laat val nie en Pepsi te koop.
Maar gaan na die supermark en sien Pepsi te koop vir die helfte van die prys van Coke, en jy kan baie goed 'n Pepsi -sekspak huis toe neem in plaas van jou gewone Coke-aankoop. Jou geloof het nie verander nie. Jy dink steeds Coke is die beste. Maar hey, vir halfprys, smaak Pepsi amper dieselfde. En Pepsi hoop jy sal 'n smaak daarvoor kry, en word 'n Pepsi-lojalis.
Net so kan die onlangse Old Spice-veldtog 'n paar mense kry om dit te probeer, of dit op te let, maar ek sê die fenomenale resultate word meer toegeskryf aan 'n koeponveldtog wat parallel bedryf word. Jy het dalk na Old Spice van Axe of Dove oorgeskakel, maar nie omdat dit beter ruik nie. Jy het dit gedoen omdat dit goed ruik, maar die prys was goed. Dit is maklike voorbeelde van veranderende gedrag sonder om oortuigings te verander.