Wanneer jy B2B verkoop, kan jy uiteindelik met besluitnemers op enige drie verskillende vlakke praat. Trouens, dit is heel moontlik dat jy op elke vlak op besluitnemers op 'n enkelverkoping sal wees, want dit is nie ongewoon vir 'n besluitnemer om jou op of af te skop sodat jy die besluitnemers kan opslaan nie. ook.
Die enigste probleem is dat besluitnemers op hierdie drie verskillende vlakke heeltemal verskillende definisies van waarde het.
Dit is 'gebak' in die feit dat daardie besondere besluitnemer op daardie spesifieke vlak is. Met ander woorde, dit is deel van sy werk. As jy nie weet hoe om ratte aan te pas wanneer jy met verskillende vlakke gekonfronteer word nie, sal jy briljant met een tipe besluitnemer agtervolg, maar jy sal gekraak en brand wanneer jy met ander besluitnemers praat.
Bestuurder en Koper
Die eerste en laagste vlak van B2B-besluitnemers is die departementele bestuurder en professionele koper of albei. Dit is onwaarskynlik dat jy iemand met koopowerheid op 'n laer vlak sal vind as dit. Bestuursbesluiters is die meeste geïnteresseerd in die produk self en hoe dit vir hulle sal werk. Dit is die besluitnemers wat die meeste geneig is om in tegniese te praat, en hulle sal verwag dat verkopers vertroud moet wees met en gemaklik oor tegniese aspekte van die produk moet praat.
Wanneer u op bestuursvlak verkoop, benodig u sterk produkkennis en 'n goeie begrip van die vooruitsigte se bedryf.
Hierdie besluitnemers wil hoor hoe die produk hul werk makliker sal maak. Voordeelverklarings is 'n kragtige instrument om waarde aan bestuursbesluiters te bewys, veral verklarings wat verband hou met die gebruik van die produk self. Bestuursbesluiters is ook baie geïnteresseerd in 'n maklike implementering en sterk ondersteuning van u maatskappy omdat hierdie besluitnemers die mense is wat verantwoordelik sal wees vir die maak van die produkwerk.
Visepresident
Die tweede vlak van B2B-besluitnemers is die vise-president. Vise-presidente gee nie om hoe die produk werk nie, want dit is die departementele bestuurder se probleem. Waaroor 'n vise-president omgee, is om sy korporatiewe doelwitte te bereik. Hierdie doelwitte draai om geld, so wat hierdie besluitnemers wil hoor is hoe jou produk die inkomste sal verhoog of koste verlaag.
Wanneer u op die vise-presidensiële vlak verkoop, moet u opbrengs op belegging (ROI) kan demonstreer. As 'n maatskappy winsgewend wil wees, moet dit 'n sterk ROI hê - met ander woorde, die geld wat dit belê, moet lei tot 'n positiewe opbrengs. Jou taak vir hierdie besluitnemers is dus om hulle die finansiële voordeel te toon wat jou produk koop. Om dit te doen, moet jy die agtergrondinligting van die besluitnemer kry oor hul huidige situasie en waar hulle in die toekoms wil wees. Gewapen met die inligting, sal jy hulle spesifieke nommers kan gee wat jou produk se ROI bewys.
Hoofde en presidente
Die derde en hoogste vlak van besluitnemers behoort tot hoofbestuurders - uitvoerende hoofde, presidente, ensovoorts. Besluitnemers op hierdie vlak gee nie om produkbesonderhede nie; praat oor hoe die produk werk, sal jou vinnig op die bestuursvlak laat neerdaal.
Senior bestuurders is op markgrootte gefokus. Hulle wil die maatskappy se beheer van die mark uitbrei en kliënte van hul mededingers wegneem.
Wanneer u op senior uitvoerende vlak verkoop, moet u aan die groot prentjie kan verkoop. Hierdie besluitnemers is geïnteresseerd in hoe u produk die maatskappy sal help om markaandeel te verhoog en sy langtermyndoelwitte te bereik. Een kragtige benadering vir die verkoop aan senior uitvoerende besluitnemers is die aanspreek van risiko. Omdat senior bestuurders dikwels gefokus is op die maatskappy se toekoms, is hulle baie geïnteresseerd in produkte en dienste wat die risiko's vir hul maatskappye sal verminder.