Staan op vir jou verkoopspresentasie
Gee altyd jou voorstelling, eerder as om te sit. Wanneer jy staan terwyl jy praat, praat jy van 'n posisie van krag.
'N Staande persoon voel meer energiek as 'n sittende persoon, en dit sal in jou voorlegging kom. Dit is ook makliker om hard en duidelik te praat wanneer jy staan omdat sit druk op jou diafragma plaas. Ten slotte kan jy jou liggaamstaal tot sy volle omvang gebruik - pacing, gebare, skryf op 'n witbord, ens. En lyftaal is 'n groot deel van jou voorkoms en die houding wat jy projekteer .
Maak oogkontak
Oogkontak is ook 'n belangrike komponent van lyftaal. Gereelde oogkontak met jou gehoor hou verband met daardie persoon. As jy 'n aanbieding vir meer as een persoon gee, kyk weer na elkeen van hulle. Moenie net fokus op die "belangrikste" persoon daar nie, of jy sal die res van jou luisteraars voel uitgesluit. Gewoonlik wil jy oogkontak vir vyf tot tien sekondes op 'n slag behou voordat jy na 'n nuwe persoon skakel.
Maak dit genotvol
Probeer om pret te hê met jou aanbieding. As jy nie jou eie aanbieding geniet nie, wie sal dit doen? As jy 'n goeie tyd het, sal daardie energie in jou aanbieding voorkom en sal jou gehoor ook 'n goeie tyd help. Spuit 'n bietjie pret in jou aanbieding - wat ook al help om jouself te geniet.
Dit kan 'n amusante skyfie, 'n groot kwotasie, of grap of twee gegooi word.
Net seker wees om vas te hou met sake-gepaste humor. Dan, voor jou aanbieding begin, dink oor hoe goed dit sal wees as jou vooruitsig besluit om 'n groot bestelling ter plaatse te plaas. Visualiseer jouself in daardie situasie en bring daardie geestelike energie in die kamer saam met jou.
Beplan en oefen, maar moenie aan jou skrif vaskleef nie
Elke keer as jy 'n aanbieding gee, moet jy vooraf presies weet wat jy gaan sê. Doen 'n paar repeteer, presies aan jou skrif. Maar as jy in die werklike aanbieding gaan, wees voorbereid om 'n bietjie uit jou skrif te doen.
'N Aanbieding gaan amper nooit presies soos beplan nie. Jou luisteraar het dalk 'n vraag wat jy nie verwag nie, of hy kan baie belangstel in iets wat jy in die verbygaan noem, en inspireer jou om nog 'n paar minute aan daardie onderwerp te wy. Maar in sulke situasies, moenie dink dat jy jou tyd vermors het deur vooraf te voorberei nie. U skrip bied u 'n springpunt. Sonder 'n plek om te begin, sal jou aanbieding baie swakker wees.
Breek die standaardmould van 'n verkoopsaanbieding
En oor die skrifte, die tradisionele verkoopsvoorlegging, waarin 'n verkoopsman praat oor sy produk en die vooruitsigte luister, is nie die beste manier om te verkoop nie.
Enige ou-styl aanbieding sal ontwerp word om goed te werk met 'n wye verskeidenheid van vooruitsigte. As gevolg daarvan sal dit nie perfek wees vir enige uitsondering in die besonder nie.
Die eerste stap wat die meeste verkopers moet maak om hul verkoopsaanstellings te verbeter, is om die standaardhoogte te versag. 'N Tipiese verkoopsplek begin met die verkoopsman wat sy maatskappy beskryf en sy rol in die bedryf uiteen sit, insluitende enige toekennings of certificaties wat dit mag hê.
Die rede waarom verkopers op hierdie manier begin, is redelik logies: hulle wil die vooruitsig stel dat hul maatskappy 'n wettige en respekvolle verskaffer is, wat van die begin af hul bona fides vestig. Ongelukkig, wat die vooruitsig hoor, is: "Nou gaan ek 'n rukkie oor myself en my maatskappy praat. Kyk, ek het skyfies. "Die eerste paar minute van die aanbieding is wanneer die vooruitsigte die naaste luister, maar as jy niks sê wat hom interesseer nie, sal hy jou begin uitkies.
Vind uit die belang van u potensiële kliënt
Tydens die eerste aanstelling sal die meeste van u vooruitsigte nie 'n groot behoefte aan verandering voel nie. Hulle mag dalk liggies belangstel om te weet watter opsies hulle het. Daarom het hulle die eerste keer ingestem tot die aanstelling. Maar as jy nie hul belangstelling betreklik vinnig betersel nie, sal jou geleentheidsgeleentheid sluit.
En as die vooruitsig nie ernstig oorweeg om 'n verandering te maak nie, sal hy skaars belangstel om te hoor hoe jou maatskappy stapel in vergelyking met Company X. Dus, in plaas van om jou standaard PowerPoint- dek uit te breek, probeer om 'n nuwe agenda op te stel wat rondom jou vooruitsig sal draai in plaas van om jouself. Hierdie agenda moet gefokus word op een of meer kwessies wat vir die vooruitsig belangrik is. Hierdie probleme kan ook probleme wees wat hy in die gesig staar of geleenthede wat hy wil gryp; ideaal, jy wil sommige van elk insluit.
U kan byvoorbeeld begin met iets soos: "My doelwit vir hierdie vergadering is om u te help om produksiekoste met minstens 20 persent te verlaag." Nou het u die vooruitsig se aandag! Dan kan jy die vooruitsig vrae oor sy huidige produksie-opstelling vra en wat hy graag wil verander (en bly dieselfde). Op hierdie stadium is dit uiteindelik tyd om oor jou produk te praat, maar in terme van wat die vooruitsig benodig.
Byvoorbeeld, as jou vooruitsig minder produksielyne as sy mees dringende behoefte aangedui het, kan jy op daardie aspek van jou produk fokus. Jy sal die vooruitsig presies weet wat hy wil hê en moet hoor en toon op dieselfde tyd wat jy geluister het en reageer op sy antwoorde.
Hoe uitvind jy watter kwessies jou vooruitsig sal interesseer? Jy kan iets optel wat die vooruitsig tydens jou koue oproep aandui. Googling die vooruitsig kan ook 'n paar idees genereer; As jou vooruitsig aangewend is om nuwe wetgewing te ontmoet, het jy net 'n rekordbreekkwartaal (vir goed of sleg), is op die punt om 'n nuwe kantoor in die buiteland oop te maak, of ander groot veranderinge ondervind, jy kan waarskynlik die nodige inligting opgrawe. aanlyn.
'N Derde opsie is om met sommige van u bestaande kliënte te praat wat soortgelyk is aan u vooruitsigte in grootte, bedryf of soort besigheid. As verskeie kliënte wat almal soortgelyk aan jou vooruitsig is, dieselfde probleem het, is daar 'n redelike groot waarskynlikheid dat jou vooruitsig ook bekommerd sal wees oor die probleem.
Maak dit 'n gesprek
As jy jou aanbieding ontwerp, onthou dat interaksie die sleutel tot die aanbieding van 'n aanbieding is wat op die spesifieke vooruitsig voor jou sal appelleer. As jy in plaas van al die praatjies te doen het, bring jy die vooruitsig in deur vrae te stel en op gepaste wyse te reageer. Jy kan die teikenprobleme van die vooruitsig aanspreek sonder om baie tyd te spandeer op onderwerpe wat hom nie interesseer nie. En hoe meer die vooruitsig praat , hoe meer waarskynlik is hy om homself op jou produk te verkoop - wat die ooreenkoms baie makliker maak.
Die gebruik van 'n gespreksvoorstellingstruktuur beteken nie dat jy ad-libbing moet wees nie. Inteendeel, dit is belangrik dat jy georganiseer word en vooraf vooraf genoeg navorsing doen. Hoe meer jy weet van die vooruitsig voor jou aanstelling, hoe beter.
As u reeds 'n idee het van wat die voornemende dringendste behoeftes in verband met u produk mag wees, kan u kliënte getuigskrifte, navorsingsdata, selfs nuusberigte oor hoe u produk daardie behoeftes sal vul, saambring. U moet ten minste 'n lys van 20 tot 30 vrae hê wat vooraf voorberei is. Jy sal byna seker nie tyd hê om soveel vrae te vra nie, maar dit is baie beter om die afspraak te beëindig sonder om al jou materiaal te gebruik as om nie te sê nie.
As jy skyfies in jou aanbieding gebruik, kan jy jou vooruitsig hou deur hom of haar 'n vraag of twee te vra - selfs al is dit so eenvoudig soos: "Het jy enige vrae hieroor?" na jou materiaal. As die vooruitsig se reaksie op een van jou vrae jou op 'n raaklyn gaan haal, gaan dit saam ... dit is beter om tyd te spandeer oor vakke wat die vooruitsig interesseer in plaas daarvan om te sê: Kom ons praat later en gaan voort na die volgende skyfie.
Skryf die perfekte opening
Sodra jy die vak of vakke vir jou afspraak bepaal het, begin met die maak van 'n paar sinne wat jy sal gebruik om die afspraak te maak deur die vooruitsig se toestemming te vra om daardie vak te bespreek. Byvoorbeeld, jy mag dalk sê, "Mnr. Prospect, baie van my kliënte werk nou hard om gereed te wees vir die komende wetgewing.
Gelukkig kon ek hulle help om die hoeveelheid tyd en geld wat hulle moet spandeer, aansienlik te verminder om te kwalifiseer vir die nuwe reëls. Met jou toestemming wil ek jou meer hieroor vertel, sodat ons kan sien of ek vir jou so gelyk kan wees. "As jou navorsing suksesvol is, sal jou vooruitsig entoesiasties saamstem.
Probe vir meer inligting
Noudat jy die vooruitsigte se belangstelling gekry het, kan jy begin om meer inligting te vra. Vrae is 'n belangrike deel van die aanstelling om twee redes: eerstens help dit jou om die vooruitsig te kwalifiseer; Tweedens help dit jou om die vooruitsigte se behoeftes ten volle te identifiseer, inligting wat jy dan kan gebruik om jou benadering te verfyn. Dit help ook om jou vooruitsigte by te hou deur die afspraak meer van 'n gesprek en minder van 'n aanbieding te maak.
Die volgende stappe na afsluiting
Op hierdie stadium het u die vooruitsig genoeg beïndruk dat u die verkoop nou kan sluit . In meer komplekse verkoopprosesse kan die volgende stap 'n ander vergadering wees, of u moet dalk 'n formele voorstel opstel. In elk geval, as u nie die verkoop ter plaatse sluit nie, moet u asseblief u volgende aktiwiteite skeduleer voordat u die afspraak verlaat. Met ander woorde, jy en die vooruitsig moet saamstem oor die spesifieke datum en tyd wanneer jy weer praat. Dit help om u verkoopproses op die regte spoor te hou en na die einde toe te beweeg.