Vir sekere produkte en dienste is die vooruitsig vir 'soetvlek' klein besighede. Hierdie soort B2B-verkope vereis 'n heel ander benadering van die verkoop aan groot maatskappye of, in die opsig, van verkoop aan verbruikers. Klein besighede het hul behoeftes en beperkings, en as jy dit kan identifiseer en aanspreek, kan jy aansienlike sukses met hierdie mark hê.
Wat is 'n klein besigheid?
Die Small Business Administration (SBA) definieer 'n klein onderneming as een wat winsgewend is, privaat besit, en nie dominant op sy gebied nie.
Klein ondernemings het oor die algemeen 'n inkomste van minder as $ 20 miljoen per jaar en het minder as 500 werknemers (soms minder). Besighede van hierdie grootte het gewoonlik nie die behoefte of die fondse om 'n aankope-kundige op personeel te hou nie. So as jy verkoop aan klein besighede en jou produk is iets duurder as kantoor voorrade, kans is jy sal verkoop aan die sake-eienaar of eienaars.
Die goeie nuus is dat die verkoop aan klein besighede gewoonlik 'n korter verkoopsiklus in vergelyking met groot besigheidskliënte beteken, aangesien jy nie 'n lang en betrokke goedkeuringsproses hoef te doen nie. Trouens, jy het 'n goeie kans om die verkoop by die eerste vergadering te sluit. As jy direk met die sake-eienaar handel, hoef hy nie juis van bo se goedkeuring af te wag nie.
Die Besluit Maker
Voordat jy met die besluitnemer ontmoet, doen navorsing en ontbloot ten minste die basiese beginsels van sy maatskappy.
As u net na die webwerf van u vooruitsig kyk, sal u gewoonlik weet wie die eienaars is, hoe lank hulle in besigheid was, of die huidige eienaars die maatskappy gestig het of dit van iemand anders gekoop het, wat hul groot suksesse was, ensovoorts. Sommige maatskappye lys selfs hul beduidende kliënte, wat uiters nuttig kan wees vir jou verkoopspresentasie.
As u tydens u aanstelling melding maak van hoe nuttig u produk in toekomstige verkope aan Company X sal wees en dit met 'n voorbeeld of twee opstel, sal u vooruitsigte hoogs beïndruk wees .
Kleinsake-eienaars is goed bewus van die slegte statistieke rondom die mislukkingskoers van klein ondernemings. Maak nie saak hoe suksesvol hulle individueel is nie, hulle weet dat daar geen veiligheidsnet is nie en dat een regtig slegte jaar hulle kan uitvee. Gevolglik is die aanbieding van jou produk as 'n manier om die sake-eienaar se gemoedsrus te verhoog, dikwels 'n effektiewe benadering. Om geld te bespaar, is ook 'n baie nuttige voordeel, aangesien baie klein ondernemings baie min marge vir finansiële foute het.
Hierdie eienaars is oor die algemeen op soek na hul besigheid op een van twee maniere te bevorder: om dit te groei totdat dit 'n belangrike speler in die bedryf is, of om 'n groter maatskappy te lok wat hul maatskappy gaan koop. Vroeg in die aanbieding, ontdek hoe jou vooruitsig leun, en plaas dan jou produk as 'n instrument om hom te help bereik. Byvoorbeeld, as u rekeningkundige sagteware verkoop, sal die vermoë om verslae vinnig weer terug te gee, baie nuttig wees tydens 'n maatskappyverkope of samesmelting. Sulke verslae sal ook help om 'n groeiende maatskappy areas of sterkte of swakhede te identifiseer en die besigheidseienaar se strategiese beplanning te rig.
Die skoonheid om jou produk of diens in sy langtermyndoelwitte te koppel, is dat dit hom baie minder geneig sal maak om later verskaffers te skakel. Jy maak jouself en jou maatskappy, 'n strategiese vennoot, om hom te help om sy maatskappy te kry waar hy wil hê hy moet gaan. As gevolg daarvan wapen jy hom teen jou mededingers se wiles.