Baie verkopers droom om hul produk reguit na die bokant van die voedselketting te verkoop. Verkoop aan die hoof uitvoerende beampte help jou om al die rompslomp wat gewoonlik saam met die verkoop aan 'n medium of groot maatskappy gaan sny, en jy hoef nie bekommerd te wees dat jy deur sy baas oorheers word nie! Maar om 'n C-suite besluitnemer te beïndruk, vereis 'n bietjie ekstra werk van jou kant.
Sodra u die afspraak kry , is u eerste stap om navorsing te doen.
Uitvoerende hoofde sal van jou verwag om die basiese beginsels van hul maatskappy en hulself te ken. Gelukkig sal die meeste van die inligting wat u benodig, maklik op die internet beskikbaar wees. Soek besonderhede soos die grootte van die maatskappy (bv. Jaarlikse inkomste), hoe lank dit in besigheid was, of dit in die openbaar of privaat besit is, watter produkte of dienste dit bied, en watter bedryf dit is.
Gryp dan 'n bietjie dieper om besonderhede oor die aard van die kompetisie te ontbloot, of die maatskappy onlangse suksesse of mislukkings gehad het, enige nuwe wetgewing wat dit kan beïnvloed en wat die maatskappy se grootste uitdagings waarskynlik sal wees. Moenie vergeet om ook na die uitvoerende hoof se agtergrond te kyk nie. U moet ten minste weet hoe lank hy in sy huidige posisie was, waar hy sy vorige posisie gehou het en wie hy vervang het (en hoekom). As jy kan, kyk ook vir besonderhede oor sy besigheids styl en vir die benaderings wat hy voor die maatskappy voorstaan.
Die besonderhede wat u in u navorsing opdoen, sal u op twee maniere help. Eerstens kan jy belangrike stukke en stukke noem tydens jou vergadering en wys dus die hoof uitvoerende beampte dat jy jou huiswerk gedoen het. En ten tweede, sommige van hierdie agtergrondinligting kan uiters nuttig wees om jou toonhoogte te stem. Byvoorbeeld, as jy ontdek dat jou voornemende maatskappy onlangs die huidige uitvoerende hoof gehuur het omdat die maatskappy agter in markaandeel gegaan het, is dit 'n baie kragtige motiveerder wat jy in jou aanbieding kan koppel.
'N Effektiewe verkoopsvergadering met 'n hoof-uitvoerende beampte of ander C-suite-lid het vier spesifieke dele. Eerstens stel jy jouself bekend en noem u enige borge wat u gehelp het om hierdie vergadering te kry. Gee dan jou doelwit vir die vergadering en kry die uitvoerende hoof se inkoop daarvan. Die doel wat jy kies, moet 'n voordeel uitmaak vir jouself en jou vooruitsig. Byvoorbeeld, u doelwit kan wees om met u vooruitsig te fokus op maniere waarop u maatskappy kan help om aan die onlangse wetgewing te voldoen. Die hele inleiding moet kort wees, miskien 10 minute van 'n uur lange vergadering.
Tweedens, dit is tyd om eers slim vrae te vra . Dit is jou kans om jou nuut verworwe kennis van die vooruitsig se maatskappy te wys en om vir dieper insigte te grawe. Sommige verkopers is bang om C-suite vooruitsigte baie vrae te vra omdat hulle dink dat hulle so onkundig sal wees, maar as jy die tyd geneem het om die basiese besonderhede te leer, sal jy die uitvoerende hoof met jou gewilligheid beïndruk om meer te leer. Vra oop vrae en maak aantekeninge oor die antwoorde. Beplan om ongeveer die helfte van die vergadering te neem net om vrae te vra en inligting te versamel.
Derdens, dit is tyd dat jy jou verkoopsplek uitbring. Hou jou fokus op oplossings eerder as produkte; Die doel hier is om te wys dat jy die inligting neem wat die hoof uitvoerende beampte jou net oor sy behoeftes gegee het en dit gebruik om met hom te werk oor moontlike oplossings.
Ideaal gesproke moet u u oplossings uitdruk oor hoe hulle die maatskappy as geheel en die hoof uitvoerende beampte persoonlik sal help. Hou jou toonhoogte kort (10-15 minute vir 'n uur lange vergadering) deur al die skyfies oor jou maatskappy en jou produkte af te sny. Die fokus moet op die vooruitsig bly, nie op jou nie.
Uiteindelik, skakel die vergadering in deur die volgende stappe te bepaal. In die beste geval sal die volgende stap die aankoopproses begin. As jou vooruitsig nie gereed is om die sprong te maak nie (wat waarskynlik vir die hoof uitvoerende beampte van 'n goeie grootte maatskappy is), kry dan sy goedkeuring oor wat jy volgende sal doen. Byvoorbeeld, jy kan 'n datum spesifiseer vir 'n opvolgvergadering waaraan jy 'n deskundige van jou maatskappy sal bring wat verdere moontlike oplossings kan ondersoek.