Savvy verkopers weet hoe om sielkundige tegnieke te gebruik om te help om 'n verkoop vorentoe te hou. Hierdie strategieë werk deur af te breek of te verby jou vooruitsig se natuurlike weerstand om verkoop te word. Aangesien al hierdie benaderings manipulatief is, moet u sorg dat u dit gebruik. Gebruik byvoorbeeld nie so 'n taktiek om iets te verkoop wat nie regtig goed geskik is vir 'n vooruitsig nie. Die gebruik van hierdie tegnieke om 'n vooruitsig uit hul traagheid te verlig, is egter saggies.
Voet in die deur
Hierdie baie ou verkoopsbenadering is gegrond op die vooruitsig om iets klein te aanvaar, en dan om iets groter te vra. Die klassieke voorbeeld sal 'n klein produk teen 'n baie lae prys verkoop (ook bekend as 'n verliesleier), en dan later verkoop dieselfde vooruitsig iets duurder. Hierdie tegniek is baie nuttig vir nie-winsgewende verkope , en baie liefdadigheid gebruik hierdie tegniek, vra vir 'n klein guns of donasie en dan geleidelik meer en meer hulp nodig. Deur-in-die-deur is minder nuttig met winswinsverkope, maar kan steeds effektief wees as die aanvanklike versoek en latere versoeke nou verwant is.
Deur in die gesig
Die teenoorgestelde van die voet-in-die-deur-tegniek begin met 'n groot versoek dat u weet dat die vooruitsig dadelik gevolg sal word deur 'n kleiner versoek (die tweede versoek is wat u die vooruitsig wou hê om te doen).
Dit werk om twee redes: Eerstens sal jou vooruitsig dikwels sleg wees om jou aanvanklike versoek te weier, en sal meer geneig wees om die kleiner versoek te aanvaar om dit aan jou te maak; Tweedens, in vergelyking met jou baie groot versoek, sal die tweede versoek onbelangrik lyk.
Deur-in-die-gesig werk slegs as die tweede versoek onmiddellik na die eerste gemaak word wanneer die skuldgevoelens en die kontras tussen die twee die sterkste is.
En dis nie alles nie
Vertroud is met infomercial kijkers, hierdie tegniek behels 'n reeks geskenke of toegewings. Daar is verskeie moontlike variasies aan hierdie taktiek. Jy kan vir iemand vertel wat jy van plan is om te doen. ("Ons sal nie net die produk teen Dinsdag ontvang nie, ons sal dit gratis versend en ons sal dit selfs gratis vir u installeer.") U kan 'n toenemende aantal afslag lys. ("As korporatiewe kliënt gee ons jou gewoonlik 10% van die lysprys, en aangesien jy ook al meer as 'n jaar by ons gewees het, maak ons dit 20% afslag, maar in hierdie geval is ek gaan 'n volle 30% van die prys klop. ")
Of jy kan met 'n hoë prys begin en dan 'n reeks reduksies lys. (Hierdie item is teen $ 2,000 geprys. Aangesien ons 'n voorraad het, verkoop ons dit vir $ 1600. Maar omdat u 'n lojale kliënt is, gaan ek die prys tot $ 1,500 vir u vandag verminder.) En dit is Nie-alles werk die beste as jy nie die vooruitsig baie tyd gee om daaraan te dink nie, dus maak dit 'n beperkte tydsaanbod baie effektief.
Breek en los
Die breek-en-fix-tegniek klop jou vooruitsig uit sy normale ingesteldheid en maak hom meer bereid om te stem in wat jy volgende sê.
Dit behels iets wat vreemd of ontstellend is en dan dadelik dit met iets rasionaal volg. In een studie het sielkundiges aan een groep kliënte gesê dat 'n pakkie van agt kaarte $ 3,00 kos. Hulle het aan 'n tweede groep gesê dat 'n pakket van agt kaarte 300 pennies kos. Dit is 'n winskoop. 'N Prys van 300 pennies het die normale gedagtegang van die klante ontwrig en hulle het meer aangenaam gemaak vir die volgende verklaring dat dit 'n winskopie is. . In die studie het slegs 40% van die eerste groep die kaarte gekoop, maar 80% van die tweede groep het die aankoop gekoop.