Wat Raadgewende Verkoop Is
Konsultante verkoopstegnieke is gebaseer op die metodes wat professionele konsultante gebruik. Dink hoe 'n dokter of 'n prokureur 'n kliënt behandel. Hulle begin gewoonlik met 'n reeks vrae oor die kliënt se geskiedenis en dan 'n meer spesifieke reeks vrae oor die huidige probleem. Dan kombineer hulle hierdie inligting met hul professionele kennis en kom 'n plan op om die probleem op te los.
Die eerste stap is om vooraf navorsing te doen. As die vooruitsig nie 'n probleem gehad het nie, sou sy nie moeite gehad het om 'n afspraak met u op te stel nie, dus is die truuk besig om die besonderhede te leer. Baie vooruitsigte sal egter nie 'n lang reeks vrae van 'n vreemdeling wil beantwoord nie. Om soveel inligting as moontlik voor die tyd uit te vind, sal u help om te begin sonder om baie van die vooruitsigte se tyd in te haal (of hom te laat voel dat u hom ondervra).
Goeie bronne van inligting sluit klanterekords ( vir bestaande kliënte ) en aanlynhulpbronne soos Google, LinkedIn en Facebook in.
Versamel data
Sodra jy soveel data ingesamel het as wat jy kan, is dit tyd om te voldoen aan die vooruitsig en om meer spesifieke inligting te kry. Die sleutel is om van die begin af jouself as probleemoplosser voor te stel.
Nadat jy jouself by die afspraak voorgestel het, sê iets soos: "Mnr. Vooruitsig, ek beskou myself as 'n probleemoplosser - my werk is om die beste produk vir u behoeftes te bepaal. Ek sal dus 'n paar basiese vrae oor jou huidige situasie moet vra. Mag ek 'n paar minute van u tyd neem om hierdie inligting te versamel? "Dan sal die vooruitsig nie verbaas wees as u hom 'n reeks dikwels persoonlike vrae begin vra nie.
Bou Rapport
Bou-verslag is die tweede kritiese deel van enige konsultatiewe verkoopstegniek. Vooruitsigte moet in u kundigheid vertrou, of u advies sal vir hulle waardeloos wees. Jy moet 'n stewige basis van kennis oor jou bedryf ontwikkel en onderhou. As u byvoorbeeld bedienerhardeware verkoop, moet u die verskil tussen Linux en Windows bediener sagteware ken en die voor- en nadele van elkeen.
As jy 'n B2B-verkoopsman is en hoofsaaklik aan kliënte in een bedryf verkoop, moet jy ook die basiese beginsels van daardie bedryf ken. Dan kan jy jou kennis oordra deur die aard van die vrae wat jy vra en / of hoe jy op die antwoorde se antwoorde reageer.
Sodra jy die vooruitsigte se huidige situasie en die probleme wat hy in die gesig staar, ten volle verstaan, is dit tyd om hom aan die oplossing voor te stel.
As jy die vooruitsigte goed gekwalifiseer het, sal jou produk byna altyd ten minste 'n gedeeltelike oplossing wees vir die vooruitsigte se probleme. Al wat jy moet doen is om die vooruitsig te wys hoe dit sal gebeur.
Aanbieding van 'n oplossing
Die aanbieding van die oplossing is gewoonlik 'n tweedelige proses. Stel eers die probleem aan soos u dit verstaan. Sê iets soos: "Meneer Vooruitsig, jy het genoem dat jou bediener gereeld ineenstort en gereeld probleme ondervind met ontkenningsaanvalle. Is dit korrek? "Deur te vra vir bevestiging, kan jy enige misverstande opruim en ook die vooruitsig 'n kans bied om die probleem verder te verduidelik. Wanneer u albei saamstem oor die aard van die probleem, toon stap twee die vooruitsig hoe u produk 'n goeie oplossing vir hierdie spesifieke probleem is.
As jy jou huiswerk gedoen het, het jy intelligente vrae gevra, die probleem korrek gestel en gewys hoe jou produk by die vooruitsig pas. Daar is 'n goeie kans dat jy die verkoop net gesluit het.
As die vooruitsig aarsel op hierdie punt, het jy waarskynlik iewers langs die pad gegaan. Jy kan nog steeds herstel deur 'n paar vrae te vra om die vooruitsig se beswaar te bepaal en dan weer die verkoopsproses te begin.