Kwalifiserende vrae
Kwalifikasie begin gewoonlik met 'n paar basiese vrae.
Hierdie vrae is ontwerp om die nodige eienskappe te identifiseer wat enige vooruitsig sal hê. Uiteraard sal daardie gewenste eienskappe wissel afhangende van wat u verkoop. Byvoorbeeld, as jy besparingsplanne vir onderwys verkoop, dan is mense wat nie kinders het nie en nie van plan is om hulle te hê nie, nie vooruitsigte nie. So in hierdie geval moet u kwalifiserende vrae ontwerp word om kinderslose lei vinnig te identifiseer.
Vind die Besluit Maker
Nog 'n detail wat jy vroegtydig deur kwalifisering moet vestig, is of jy met 'n besluitnemer praat of nie. As jy B2B verkoop, mag die eerste persoon wat jy by 'n bepaalde maatskappy praat nie die mag hê om te koop nie. Jy sal wys wees om vroeg op die hoogte te kwalifiseer, sodat as jy nie met die besluitnemer praat nie, kan jy uitvind wie die besluitnemer is en dadelik met daardie persoon in aanraking kom.
Bepaal rente
Die vasstelling van 'n leier se vermoë om te koop is die kaal minimum vir kwalifikasie.
Baie verkopers wil graag verder kwalifiseer voordat hulle meer tyd spandeer met die vooruitsig. 'N Dieper vlak van kwalifiserende kan bepaal hoe belangstellende die vooruitsig is, hoeveel geld hy kan spandeer op 'n aankoop en indien daar enige ander struikelblokke soos 'n bestaande kontrak is. Hoe diep jy besluit om vooruitsigte te kwalifiseer, sal afhang van jou voorkeure.
Kwalifisering kan plaasvind tydens die eerste koue oproep , tydens die verkoopsvoorlegging of albei. Sommige verkopers hou daarvan om tydens die koue oproep basiese kwalifikasies te doen en kwalifiseer dan verder tydens die verkoopsaanstelling voordat hulle hul aanbieding begin. Ander verkies om tydens die koue oproep meer kwalifikasie te doen, met die redes dat hulle nie tyd wil mors op 'n afspraak wat waarskynlik niks sal oplewer nie.
Dit is verstandig om ten minste 'n klein hoeveelheid kwalifikasie te doen tydens die aanvanklike koue oproep. Op dié manier eindig jy nie 'n klomp afsprake met mense wat nie eens vooruitsigte is nie. Min vooruitsigte sal verstandig wees om twee of drie eenvoudige vrae te beantwoord tydens 'n koue oproep. En as jy 'n vooruitsig kry wat weier om 'n enkele vraag tydens die koue oproep te beantwoord, sal jy waarskynlik nie wil probeer om aan hom te verkoop nie!
As 'n voorstander kla oor jou vrae, kan jy eenvoudig verduidelik dat jy seker wil maak dat jou produk vir hom interessant sal wees, sodat jy nie sy tyd mors nie. Dit is gewoonlik genoeg om 'n vooruitsig se bui te versadig. Nog 'n opsie is om 'n kliënt te kwalifiseer onder die dekmantel van 'n rekeningoorsig. Hierdie benadering werk gewoonlik soos volg: jy bied jou advies as vakkundige aan om sy huidige opset met 'n ander verskaffer te oorreed om hom te help om sy rekening te optimaliseer.
Kwalifikasie op die basiese vlak vertrou waarskynlik op 'n paar voorraad vrae, maar as jy besluit om meer te kwalifiseer, sal jy dalk meer aangepaste vrae moet vra om te vra. Dit is veral waar as jy meer as een produk verkoop en jy wil bepaal watter produk die beste pas vir 'n gegewe vooruitsig is.
Een van die beste bronne van kwalifiserende vrae is u huidige kliëntebasis. Kyk na jou beste rekeninge, die een wat jy wens elke kliënt, was soos. Soek vir gemeenskaplikhede in daardie rekeninge. Byvoorbeeld, jy kan na jou halfdosyn beste kliënte kyk en besef dat hulle almal hul huise besit. In daardie geval is dit 'n uitstekende vraag om tydens die kwalifikasie te vra.