Skep 'n kwotastelsel om jou unieke besigheidsdoelwitte te bereik
Kwotas kan wissel van maatskappy tot maatskappy
Alhoewel kwotas wydverspreid is in die verkoopsbedryf, neem hulle verskillende vorme en kan dit heelwat wissel van maatskappy tot maatskappy.
'N klein besigheid met net 'n handjievol handelaars en een of twee produkte sal dikwels 'n baie eenvoudige kwotastelsel stel. Die doel kan wees dat elke verkoopsman $ 100,000 produkte per kalender kwartaal verkoop.
'N groot maatskappy met duisende verkooppersone en baie verskillende produkte of dienste wat aangebied word, kan 'n baie komplekse kwota stel wat bestaan uit verskillende teikens vir verskillende produkte. Daar word van 'n verkoopspersoon verwag om 100 eenhede van produk A, 50 eenhede diens B, en $ 1 000 bykomende dienste soos waarborge te skuif.
Doelwitte kan verskil gebaseer op waargenome potensiaal
In die geval van 'n groot maatskappy met kantore wat oor 'n wye geografiese gebied versprei word, sal die doelwitte vir elke kantoor of plek waarskynlik verskil afhangende van die waargenome potensiaal. Met ander woorde, 'n kantoor wat tradisioneel baie verkope maak en baie markpotensiaal het, sal hoër doelwitte vir sy verkopers as een in 'n gebied met minder potensiële kliënte hê.
Tydperke kan wissel
Kwotas kan vasgestel word vir tydperke wat wissel van 'n week tot 'n jaar, maar kwartaallikse kwotas is die algemeenste. 'N Kwartaallikse tydperk gee handelaars genoeg tyd om hul verkoopsstrategieë na hul doelwitte te pas en 'n verkoopsplan in werking te stel.
Kwartaallikse kwotas kan ook toelaat dat maatskappye produkseisoenaliteit in ag neem.
As 'n bepaalde produk in die somermaande baie beter verkoop as in die winter, kan die maatskappy in Q3 'n hoër kwota hê as in die vierde kwartaal en meer inkomste verdien sonder om te veel druk op sy verkoopspan te hê.
Kwotas kan op grond van historiese data gestel word
Verkoopsbestuurders sal gewoonlik kwotas op grond van historiese data stel, gekombineer met projeksies van wat hulle verwag dat hul bedryf in die nabye toekoms sal doen. Ongelukkig kan selfs die beste voorspellingsmodelle ver van die werklikheid af wees , veral as die mark skielike en onverwagte veranderings ondergaan.
Byvoorbeeld, 'n spesifieke bedryf kan deur 'n skandaal geruk word, of nuwe tegnologie kan 'n bestaande produk verouder. In beide gevalle sal die verkopers nie veel kans hê om hul kwotas te bevredig nie omdat hulle vasgestel is sonder om hierdie faktore in ag te neem.
Verkoopsbestuurders wil dalk hul kommissieuitbetalings aanpas om sommige van die verkoopspan se pyn te verlig, en aanvaar dat hulle hul beste pogings duidelik uitgedruk het en misluk het as gevolg van omstandighede buite hul beheer.
Kommissies is gewoonlik gekoppel aan kwotas
Kommissies word gewoonlik op een of ander wyse aan kwotas gekoppel . Soms is dit 'n eenvoudige korrelasie, soos 5 persent vir elke eenheid wat onder kwota verkoop word en 10 persent nadat die kwota oortref is.
In ander gevalle kan maatskappye opdragte op grond van ingewikkelde wiskundige berekeninge opstel wat in die verkoopspersoon se prestasie in die verkoop van baie verskillende produkte inhou.
Oor die algemeen is die verkope opdragte tot die hoeveelheid inkomste wat 'n verkoopsman inbring, 'n goeie manier om hom billik te vergoed terwyl hy die vergoeding in lyn hou met hoeveel geld die maatskappy uit sy pogings gemaak het.
Hoe om 'n Kwota te stel
Gratis sakrekenaars is oorvloedig op die internet, maar as jy eerder 'n meer gepersonaliseerde kwotasiestelsel wil skep of die een wat jy gebruik het, moet aanpas, begin met jou doelwitte en bestaande prestasie.
Soos 'n algemene reël, sê baie verkoopsdeskundiges dat 'n kwota billik is as ongeveer 80 persent van die verkopers dit gedurende die meeste kwotaperiodes kan ontmoet. As minder as 80 persent van die verkoopspan die meeste van die tyd aan kwotas bywoon, dui dit daarop dat dit dalk nie realisties is nie en die syfers moet afwaarts aangepas word.
Maar as die hele span altyd sy kwota oorskry of oorskry, word hulle dalk nie genoeg uitgedaag nie en wil jy dalk oorweeg om die getalle opwaarts te verhoog. Hou net in gedagte dat dit sonder waarskuwing of verduideliking demoraliserend kan wees vir u verkoopspan en moontlik nie die resultaat sal bereik wat u soek nie, veral as die verandering beduidend is.
Oorweeg die ontmoeting met u verkoopspersoneel. Wat is hul doelwitte?
Tydsberekening kan krities wees
Oorweeg seisoenale stilte wat nie verband hou met verkope wanneer jy tydraamwerke stel nie. Jy kan ander dinge in ag neem as jou besigheid aan die kleintjie is. Neem die meeste van jou werknemers vakansies in die somermaande as gevolg van die weer, nie noodwendig omdat jou besigheid op daardie tydstip 'n stilte ervaar nie?
U kan u kwota afwaarts op hierdie tye verander, eerder as om u verkopers die tydperk in te voer wat alreeds weet of ten minste glo dat hulle nie moontlik kwota kan ontmoet nie. Dit gaan alles oor sielkunde. Hoe waarskynlik is hulle om hul beste pogings uit te voer as hulle in gedoem voel?
Onthou, jou kwota stelsel hoef nie elke kwartaal of elke maand presies dieselfde te wees nie. U kan doelwitte verhoog of laer van kwartaal na die volgende. Maak seker dat u die tydelike verandering hardop en duidelik verklaar en verduidelik waarom u dit doen sodat niemand verras word deur 'n skimpier-as-verwagte salaris nie. Dit sal nie goeie wil help nie.
Nog 'n idee is om spesifieke prestasiedoelwitte te stel met belonings wat een of twee keer per jaar met hul prestasie ooreenstem, wanneer u weet dat u personeel waarskynlik vir kontant spog, soos tydens die vakansie seisoen.
Sit nou terug en monitor jou resultate, maak aanpassings soos nodig.