Gaan verby die poortwagter om jou verkoop te maak
Die Rol van 'n Gatekeeper
'N Maatskappy se poortwagter is tipies die ontvangsdame of miskien 'n sekretaresse in baie besighede, maar in 'n restaurant is dit dalk die maître d' en sommige soorte besighede, soos motorhandelaars, het 'n hele groep poortwagters - talle verkopers op die vloer. op enige gegewe tydstip.
In alle gevalle is die besluitnemer, bestuurder of hoofsjef besig met die uitdaging om die besigheid aan die gang te hou en winsgewend te maak. Hy kan nie elke oproep neem nie en hy kan nie elke besoeker sien nie, want dit sal hom van sy primêre fokus en werksverantwoordelikheid verwyder.
Voer die poortwagter in. Sy beskerm die man in beheer. Sy skerm oproepe en besoekers, gewoonlik afleidings wat sy glo onbelangrik is - en 'n goeie poortwagter kan 'n onbelangrike onderbreking in 'n hartklop opspoor. Dit kom gewoonlik van iemand wat nie 'n klag het nie, nie bel om goedere of dienste te koop nie, maar wat iets vir homself wil hê, soos om 'n koop te maak.
Jy het 'n manier nodig om jou weg te verby die poortwagter om deur te gaan na die besluitnemer, en jy het min of meer net een opsie: jy moet die poortwagter oortuig dat dit die besluitnemer sal baat as hy met jou praat.
Hekwagters en Buiteverkopers
Baie poortwagters ontwikkel 'n vlak van vyandigheid teenoor buiteverkopers.
Dit is verstaanbaar as u van mening is dat verkopers gereeld toevallig toevlug of reguit lieg om poortwagters te verlaat en die besluitnemer te bereik. Baie dink dat jy ook inmeng met hul tydige prestasie van hul eie werk.
Sit jouself in daardie motorverkoper se skoene: As hy jou nie vertel nie, kan jy nie nou met die bestuurder se bestuurder praat nie, dit is tyd aan jou wat hy gebruik het om koue oproepe te maak of die voornemende kliënt in die parkeerterrein en hy sal jou natuurlik kwaadwillig maak.
Dit is noodsaaklik om die poortwagter met respek en integriteit te behandel wanneer jy self met hom praat. Hopelik sal jy sy samewerking kry, en dit kan jou verkoop baie makliker maak om te sluit . Die alternatief is om hom te motiveer tot die punt dat jy geen kans sal hê om ooit met die besluitnemer te praat nie, of ten minste sal jy nie tot iemand anders die hek bemoeilik nie.
Breek die Gatekeeper
B2B poortwagters soos ontvangers en sekretarisse is gewoonlik verantwoordelik vir die neem van alle algemene oproepe vir die kantoor en die opstel van afsprake. Hulle is selde betrokke by die besluitnemingsproses, dus jou beste taktiek kan wees om die stelsel tot jou voordeel te gebruik. Moenie probeer om verby haar te kom nie. Laat haar haar werk doen. Stel 'n afspraak om die besluitnemer te sien. Sê vir haar jy is meer as bly om te wag tot 'n tyd wanneer hy nie so besig is nie.
Uitvoerende assistente word dikwels betrokke by die koopproses, ten minste op 'n adviserende vlak, sodat jy dalk 'n ander benadering met hierdie poortwagter wil hê. Verkoop haar en gee haar tyd om haar baas te verkoop. Verduidelik wat jy aanbied, en vertel haar dat jy binne 'n week of so weer basies met haar sal raak. Dit is die beste om hierdie poortwagters as uitbreidings van die besluitnemer self te behandel.
B2C-handelaars moet ook poortwagters hanteer, alhoewel die poortwagterfunksie minder formeel is. Byvoorbeeld, 'n ouer kan as 'n poortwagter optree vir sy kind, of 'n vrou kan dit vir haar man doen. B2C-poortwagters word oor die algemeen in die aankoop uitgespreek, daarom is dit uiters belangrik om respekvol teenoor hulle te wees. Soos met die uitvoerende assistent, wil jy dalk ook tyd spandeer om hulle te verkoop .