Aktiewe luister is uiters nuttig in die bou van verslag tussen die luisteraar en spreker. Hierdie kommunikasietegniek gebruik die kernpatroon van luister en deur die belangrike boodskappunte te herhaal, toon dit die spreker dat die ander persoon werklik aandag gee aan wat hulle moet sê. Aktiewe luister is veral belangrik in die verkoopswêreld. Dit is omdat vooruitsigte dikwels geïgnoreer of gepraat word, want die fokus is op die verkoop, nie die persoon wat die aankoop doen nie. Wanneer verkopers wys dat hulle die vooruitsigte se behoeftes en opinies waardeer, is dit baie makliker om vertroue op te bou en te verseker dat die gesprek 'n wedersyds voordelige ervaring tot gevolg het.
Hierdie respekvolle benadering tot luister is ook een sleutel manier om 'n misverstand as gevolg van 'n miskommunikasie te vermy. Aangesien die luisteraar die gesprek opsom en die sleutelpunte terug herhaal, word die spreker die geleentheid gebied om enige iets wat hulle gesê het, nie korrek te verstaan nie.
Fokus op die ander persoon gaan ver om enige misverstand te omseil voordat dit die kans kry om die verkoopsiklus heeltemal onherroeplik te maak of onherstelbare wrewel tussen die verkoopspersoon en die vooruitsig te gooi.
Die mees voor die hand liggend tyd om aktief te luister, vind plaas tydens die stadium van kommunikasie wat algemeen bekend staan as die "kwalifiserende en beantwoordende besware" -siklus.
Dit is nie te sê diegene wat die ooreenkoms wil seël nie, moet hul ore sluit of hul brein afsluit tydens ander stadiums van die verkoopproses . Dikwels sal 'n verkoopsman se vooruitsig spontaan nuttige inligting verskaf wat krities is om hul behoeftes en behoeftes te identifiseer (en bowenal besware).
Gebruik Aktiewe Luister om te help om 'n verkoop te sluit
Die stereotipiese verkoopspersoon praat deurgaans, maar as dit so is hoe jy verkoop, mis jy uit op belangrike geleenthede. 'N Algemene-gehoor-bietjie verkoopsadvies is: "Jy het twee ore en een mond - jy moet hulle in daardie verhouding gebruik." Met ander woorde, spandeer twee keer soveel tyd om te luister terwyl jy praat tydens 'n verkoopsituasie.
Gedurende die verkoopsiklus sal vooruitsigte leidrade laat val oor wat hulle dink en hoe hulle voel oor jou en jou produkte of dienste. Met ander woorde, hulle vertel jou wat hulle hou en nie hou nie en wat belangrik is vir hulle. Dit is presies die inligting wat u nodig het om die verkoop te sluit, dus as u nie aandag gee nie, moet u baie harder werk om die verkoop te maak.
Oefen aktiewe luister
Min mense (en minder verkopers) is natuurlik goeie luisteraars. Dit sal waarskynlik aansienlike tyd en moeite van u kant neem om die slegte luistergewoontes wat u ontwikkel het, te verbreek.
Sodra jy dit doen, sal jy vind die belonings is ewe belangrik.
Tegnieke vir aktiewe luister sluit in:
- bywoon aan die spreker sonder om na jou eie reaksie te dink
- knik, maak oogkontak, of anders bevestig dat jy luister
- Vra vrae wat oop is om meer inligting uit te lok
- vra spesifieke vrae om jou begrip te verduidelik
- kyk liggaamstaal om die spreker se emosionele toestand en onderliggende betekenis te bepaal
- Om die spreker se idees te parafraseer om seker te wees dat jy reg verstaan het
Die gebruik van aktiewe luister met 'n vooruitsig bereik twee dinge. Eerstens sal jy ten volle verstaan wat die vooruitsig vir jou gesê het en jy kan die leidrade gebruik om die verkoop suksesvol te sluit. Tweedens, jy sal respek vir jou vooruitsig aantoon, wat jou 'n groot hupstoot gee in die verslag-bou-afdeling.
Een van die algemeenste struikelblokke vir goeie luister vind plaas wanneer jy iets interessants hoor en dadelik begin met 'n antwoord of beplanning wat jy sal doen oor wat jy net gehoor het. Natuurlik, terwyl jy dink oor wat die ander persoon gesê het, stel jy nou die res van wat hulle sê. Een ding om te dink aan die spreker is om geestelik te echo wat hulle sê soos hulle dit sê.
Let op Liggaamstaal
As iemand anders praat, probeer om met jou oë sowel as jou ore te luister. Liggaamstaal is so belangrik om betekenis as gesproke taal te dra, so as jy luister, maar nie kyk nie, sal jy die helfte van die boodskap mis. Oogkontak laat ook die spreker weet dat jy aandag gee.
Som op wat die persoon gesê het
Sodra die spreker klaar gepraat het, som kortliks op wat hulle gesê het. Byvoorbeeld, jy kan sê: "Dit lyk asof jy tevrede is met jou huidige model, maar jy wens dit was 'n bietjie kleiner omdat jy 'n beperkte beskikbare werkruimte het." Dit wys die spreker wat jy geluister het, en gee hulle ook die geleentheid om regstel enige misverstande dadelik. Opsomming van die spreker se betekenis sal ook geneig wees om meer besonderhede te teken ("Ja, en ek wil dit ook rooi hou ...") wat jou kan help om jou spelling meer effektief op te pas.
Weet hoe om te reageer op bekommernisse
Ten slotte, as u vrae of kommentaar het, probeer dit op 'n nie-konfronterende wyse aan te bied, en bevestig u kliënt se kommer. Byvoorbeeld, as 'n vooruitsig sê: "Ek sien nie hoekom jy nie dinsdag kan lewer nie. Dis 'n hele week weg!" Jy kan dalk iets sê, "Ek weet dat die aflewering dadelik nie frustrerend is nie, maar ons het 'n streng gehaltebeheer- en inspeksieproses wat ons volg om seker te maak dat u topkwaliteit toerusting kry. "