Leer wat 'n walvis in verkope is

In verkoopsterminologie is 'n walvis amper net hoe dit klink - dit is 'n vooruitsig wat ten minste 10 keer groter is as jou gemiddelde verkoop. Met B2B-verkope - besigheid tot besigheid - is 'n walvisvooruitsig dikwels 'n maatskappy wat baie groter as jou eie is. In B2C of besigheid tot verbruikersverkope, is dit dalk 'n vooruitsig wat jou grootste produkopsie koop en dit gereeld doen.

Vind en jag Walvisse

Die walvisse is daar buite, maar jy sal waarskynlik baie oop water moet oorsteek om by die pod te kom.

Intussen gaan jy reg langs baie lewensvatbare kliënte en kliënte langs die pad. Moet dit nie ten gunste van die groot vis ignoreer nie, veral as jy net in verkope begin. Daardie klein vis is jou aanvanklike brood en botter, so laat jou lyn en rol hulle in. Dit is goed om jou oog op die peul op die horison te hou, maar maak voordeel uit die maklike afluisteries langs die pad.

Nou moet jy die aandag van een van die walvisse in die peul kry, en hoe jy dit doen, hang dit van die aard van jou besigheid af. As jy luukse motors verkoop, gaan uit na plekke waar luukse motor eienaars waarskynlik gereeld sal wees, soos die beste restaurante in jou omgewing.

Om jou besigheidskaartjie onder die vishouers van die Mercedes-Maybach S650 Cabriolet in valet parkering te hou, is 'n klein voetganger, maar gaan binne en sit by die kroeg. Belê 'n uur. Praat vooruitsigte. Nadat u die gesprek aan motors gelei het, kan u u kaart oorhandig - en u het hopelik in die tussentyd 'n goeie indruk gemaak.

Natuurlik kan die benadering baie verskil in B2B-transaksies, maar die konsep bly: Moenie in blindes haas nie. Voorbereiding is die sleutel. Identifiseer jou walvis en benadering met finesse. En onthou, jou vooruitsig word waarskynlik deur 'n dosyn van jou mededingers gevoer. Jy moet baie indrukwekkend wees om almal te oortref en die walvis as 'n kliënt in te bring.

Sluiting van die ooreenkoms

Die sluiting van walvisse neem dikwels meer tyd en moeite as 'n tipiese verkoop, maar hierdie transaksies is soveel groter - 'n enkele walvis kan die ekwivalent van 'n dosyn ander wees. Dit maak hulle baie die moeite werd om te volg ten spyte van die ekstra moeilikheid terwyl jy nog vir ander, kleiner vis val. Jy kan selfs die walvis in 'n herhalende kliënt verander sodat hy selfs meer waardevol is.

Volg dieselfde verkoopproses wat jy vir standaardvooruitsigte gebruik, maar bring dit 'n kerf in. As jy gewoonlik 'n vooruitsig ondersoek wat goed genoeg is om drie aangepaste vrae tydens die aanbieding te vra, sal jy 10 aangepaste vrae vir jou walvis wil opstel. Verwag dat hy 'n harder verkoop sal wees. Moenie op persoonlike aanraking hou soos dankie aantekeninge of selfs klein geskenke wat die vooruitsigte se belange weerspieël nie.

Na die verkoop

As jy dit slaag, gee ekstra aandag aan jou nuwe grootmaat kliënt. Raak basis gereeld om seker te wees dat hy tevrede is en hopelik sal voortgaan om van jou te koop.