'N Komplekse verkoop is een wat meer as een besluitnemer insluit. Om 'n komplekse verkoop te sluit, moet 'n verkoopspersoon ten minste 'n meerderheid van die besluitnemers oortuig, eerder as om net een persoon te beïnvloed. Hierdie taak word selfs harder gemaak deurdat die verkoopspersoon gewoonlik nie net vertel word wie al die besluitnemers is nie en dalk nie eens kans kry om met hulle te praat nie!
Komplekse verkope is veral algemeen in groot B2B- omgewings, maar is ook nie bekend in kleiner verkope nie.
In verbruikersverkope situasies kan die besluitnemers 'n man en vrou, kinders, kamergenote, ens. Insluit. Daar sal gewoonlik een besluitnemer wees wat verantwoordelik is vir die finale besluitneming, terwyl die ander besluitnemers wat 'n belang in die koop vir een of ander rede, sal probeer om die hoofbeslisser te beïnvloed.
In B2B-verkope is die hoofbeslisser gewoonlik ook die uitvoerende hoof wat die tersaaklike sfeer van gesag beheer (byvoorbeeld die CTO vir tegnologieverkope) of die persoon in beheer van alle aankope. Ander belanghebbendes kan die hoofbeslisser se assistent en / of poortwagter insluit , die produk se beoogde gebruikers, die persoon of persone wat verantwoordelik sal wees vir die oprig en instandhouding van die produk, lede van die maatskappy se regspan, ensovoorts.
Komplekse verkope van enige aard word verder ingewikkeld deur bestaande politiek en magstryd binne die besluitnemende span.
As jy byvoorbeeld verkoop aan 'n man en vrou wat 'n voortdurende argument gehad het oor watter soort produk om te koop, kan hulle reaksies op jou verkoopspunt gebaseer wees op dinge wat hulle vroeër bespreek het en dalk heeltemal onverwags vir jou wees. Net so kan 'n maatskappy-vise-president wat in 'n magstryd betrokke is met die hoof van 'n ander departement, die koop ondersteun of teenstaan, gebaseer op faktore wat niks met jou te doen het nie.
Die beste manier om hierdie interne stryd te maak, is om 'n voorstander van binne te kry. Ideaal gesproke sal hierdie advokaat een van die besluitnemers wees, maar jy kan dit doen met iemand wat verstaan wat die besluitnemers tik (byvoorbeeld 'n besluitnemer se assistent). 'N Advokaat kan jou ook uitvind oor wie die beheer van die aankoopproses het en wat bloot invloed het. Hy kan u invul op die besonderhede van vorige verkope en watter kwessies die meeste aan die besluitnemers sal maak.
Dikwels is die ideale advokaat die poortwagter. Hy is die een wat toegang tot die verskillende besluitnemers beheer, sodat hy dit ook maklik of onmoontlik kan maak om hulle direk te bereik. Hy ken gewoonlik ook al die akteurs, in teenstelling met om net een departement te ken. Uiteindelik het die poortwagter gewoonlik die minste om te verloor as u produk nie uitwerk nie. Hy is waarskynlik meer bereid om die risiko te neem om u te help as ander besluitnemers wie se werk letterlik op die lyn kan wees.
Nog 'n nuttige advokaat in 'n komplekse verkoop is die persoon wat die meeste voordeel trek uit jou produk se besondere voordele. Sê byvoorbeeld dat jy 'n wolkgebaseerde (wat beteken dat dit aanlyn aangebied word) sagtewarepakket verkoop wat die plek van tradisionele ter plaatse sagteware vervang.
'N bietjie bevraagteken onthul die feit dat die CTO oor die begroting is en probeer om die uitgawes soveel as moontlik te verminder. U kan dan daarop wys dat u wolkgebaseerde stelsel baie geld sal spaar deur die behoefte aan onderhoud op die terrein en vir hardeware te verhoed om die pakket aan te bied. Met geluk kan jy die CTO in jou advokaat verander en jy sal 'n uitstekende kans hê om die verkoop te sluit.
Nog 'n groot voordeel in komplekse verkope is die eerste verkoopspersoon op die toneel. As jy die koopproses begin, kan jy die bespreking rakende die sterkte van jou produk raam. Byvoorbeeld, as u 'n toerusting verkoop wat buitengewoon betroubaar is, maar nie so vinnig soos sommige van die ander produkte op die mark nie, kan u die belangrikheid van betroubaarheid beklemtoon en syfers oor die koste verbonde aan toerustingversaking in u aanbieding aandui.
Wanneer ander verkopers hul aanbiedings maak, sal die koopspan reeds bewus wees van die belangrikheid van betroubaarheid - en aangesien jou produk die beste in hierdie area is, sal jou mededingers swak lyk in vergelyking.