Is jou leiers die besluitnemers?
Die eerste ding wat jy self moet vra, is of die persoon met wie jy praat, gemagtig is om van jou te koop. In B2B-verkope moet u dalk 'n aankope persoon, die departementshoof, die kantoorbestuurder, of dalk die eienaar van die maatskappy, soek. In B2C-verkope kan 'n voorspelling (of wil) nodig hê om hul finale besluit te deel met 'n gade, ouer of belangrike ander. Hoe meer inligting jy het, hoe meer bemagtig jy, is.
Doen 'n Prospect Inventory
Vind uit wat die vooruitsig reeds besit wat in dieselfde kategorie as jou produk (of produkte) is en kry soveel gedetailleerde inligting as moontlik. As jy byvoorbeeld selfone verkoop, vra nie net of die kliënt reeds 'n foon besit nie, vra hulle hoe lank gelede hulle hul foon gekoop het en as dit 'n gewone selfoon of 'n slimfoon is. Vind uit of hulle ander hoëtegnologie- of mobiele toestelle soos 'n skootrekenaar of tablet het, en as hulle 'n landlynfoon sowel as 'n selfoon gebruik.
Meet hul gemaksvlak met hul huidige produk
Sodra jy die basiese inligting oor hul huidige produk het, grawe dieper om uit te vind wat hulle hou van en afkeure. Hierdie inligting sal handig wees wanneer u die aanbiedingsfase bereik, want u sal alreeds hul voorkeure verstaan.
As die vooruitsig belangstel in 'n selfoon, sal jy navraag doen oor die funksies wat hulle die meeste gebruik, en diegene wat hulle glad nie gebruik nie en of hulle gelukkig is met die grootte van hul huidige telefoon. Ander verkoopspunte is die grootte van die sleutels (vir nie-touchscreen-fone) en die kwaliteit van die ontvangs. Die belangrike ding is om diep te grawe sodat jy hul behoeftes kan bevredig.
Doen navraag oor Timing
Selfs as 'n voorneme belangstel in u produk, kan dit moontlik nie in die huidige tyd koop nie. Dikwels kom dit neer op 'n begrotingskwessie, en die tydsberekening is nie reg nie. Ander kere is dit omdat 'n kontrak nie verval het nie of 'n sleutelpersoon wat hulle nodig het om konsensus te hê, is buite die dorp. Om die omstandighede te bepaal, vra tydgevoelige vrae soos: "Hoe gou sal jy dit in plek wil hê? As ek jou wys hoe jy geld en tyd kan bespaar en jou situasie kan verbeter, sou jy gereed wees om vandag 'n aankoop te doen? "
Wees eerlik
Soms is die vooruitsig reeds besit van 'n produk wat vir hulle werk, en die koop van jou produk sal nie enige soort verbetering wees nie. Moenie in die geval probeer om te praat nie of druk hulle in om van u te koop. Dit is baie beter om te bely: "Ek dink jou huidige opstelling is net goed vir jou nou." Die vooruitsig sal jou eerlikheid waardeer en jy sal 'n goeie kans hê om die verkoop op 'n later datum te maak wanneer hul situasie verander (bv. produk breek of hul huidige verskaffers het hul fooie vergoed).