Kwalifiseer Lei
As jy nie vroegtydig jou voordele kwalifiseer nie, sal jy baie tyd mors met mense wat nooit van jou sal koop nie. Maar aan die ander kant, as jy dadelik te veel aangename vrae vra, sal hulle huiwerig wees om te antwoord.
So kwalifiserende is altyd 'n balans tussen die verloop van genoeg tyd om verslag te bou sonder om so lank te wag dat jy almal se tyd gemors het. Baie verkopers los hierdie probleem op deur 'n paar baie basiese kwalifiserende vrae tydens die koue oproep te vra - om die natuurlik ongekwalifiseerde mense te onkruid - en dan die kwalifikasieproses te voltooi tydens 'n tweede oproep of aan die begin van die verkoopsvoorlegging.
Wat ook al die tydstrategieë wat jy kies om te kwalifiseer, is 'n paar belangrike inligtingstukke wat jou kan help om vroegtydig nie-vooruitsigte te identifiseer en op pad te stuur. Hierdie spesifieke besonderhede val in twee basiese kategorieë: of die persoon 'n behoefte het aan u produk of diens, en of hy oor die middele beskik om van u te koop.
Kwalifiserende vrae
'N Vooruitsig wat 'n behoefte het aan wat jy verkoop, sal dit nie noodwendig ken as jy eers na hom uitreik nie. Jou kwalifiserende vrae kan hom help om daardie behoefte te realiseer op dieselfde tyd wat jy inligting vir jouself opgradeer, so hierdie tipe vraag kan veral kragtig wees.
Benodig kwalifiserende vrae sluit die volgende in:
- Het jy voorheen 'n aankoop van hierdie tipe gemaak? Hoe het dit vir jou uitwerk?
- Het jy oorweeg om 'n [produk tipe] te koop? Hoekom of hoekom nie?
- Hoe sien jy jouself met die gebruik van hierdie produk? Hoe sal dit jou help?
- Watter probleme ondervind jy op die oomblik dat hierdie produk jou kan help?
- As daar een ding is wat jy kan verander oor jou [lewe / besigheid], wat sou dit wees?
- Wat sal jy kry om hierdie probleem op te los?
- Wat is die risiko's betrokke by die oplossing van hierdie probleem? Wat is die risiko's van NIE om dit te bepaal nie?
- Hoe lank is hierdie probleem al? Wat het jou teruggehou om dit so ver te stel?
As een van hierdie vrae 'n sterk reaksie in u vooruitsig oplewer, volg dit - 'n lang antwoord op 'n kort vraag dui daarop dat dit 'n belangrike saak vir hom is. Maar moenie druk as hy weier om 'n vraag te beantwoord nie. U kan dit altyd later terugkeer sodra u 'n bietjie meer vertroue met u vooruitsig opgebou het.
Die tweede kategorie kwalifiserende vrae help jou om vas te stel of 'n persoon van jou kan koop. 'N Onvermoë om te koop, kan verband hou met 'n gebrek aan geld, of kan voorkom omdat die persoon met wie jy praat, nie die finale besluitnemer is nie, of iets anders heeltemal. Sommige van hierdie vrae waag in taamlik delikate gebiede, so vra hulle versigtig, tensy jy seker is jy het 'n sterk verslag met die vooruitsig opgebou. Die volgende vrae kan u help om probleme op te los:
- As jy besluit om te koop, hoe sal die aankoopproses lyk?
- Wie sal betrokke wees by die hersiening van ons voorstel?
- Hoe lank sal dit neem om finale goedkeuring te kry?
- Sal hierdie aankoop uit u departement se begroting kom?
- Wie sal die bestelling genereer / die kontrak voltooi?
- Sal daar 'n lener betrokke wees?