Die meer geteikende jou lei, hoe minder tyd sal jy mors om die verloorders uit te wis. As jy gelukkig genoeg is om 'n uitstekende hoofbron te hê, soos 'n streng gekwalifiseerde lys van 'n goeie hoof makelaar, gelukwensing - jy sal min kwalifikasie werk hê. Die meeste verkopers het egter 'n regverdige aantal "vullis" -leidings om deur te sif.
As jy dit nog nie gedoen het nie, moet jy bepaal wie jou ideale vooruitsig sou wees.
Hierdie vooruitsigte se eienskappe sal jou riglyn wees om te bepaal watter van jou lei walvisse is , wat waardeloos is en wat tussen hierdie twee uiterstes val.
Sodra jy besluit het oor die eienskappe wat jou ideale vooruitsig sou hê, moet jy hulle rangskik in volgorde van belangrikheid. By die ontwerp van 'n hoofkwalifikasiestelsel het jy twee hoofopsies. U kan 'n stelsel van algemene aanwysers ontwerp ("warm", "warm" en "koud" is gewild) en ken hierdie etikette toe aan elke lood gebaseer op hoeveel van u verlangde eienskappe dit besit. Of jy kan numeriese waardes toewys aan elke kwaliteit en gee elke lood 'n telling wat die som van daardie waardes is. Die numeriese stelsel is meer akkuraat, maar dit verg ook meer tyd om op te stel en sal soms weer moet assesseer soos jou prioriteite verander.
As u nie seker is watter eienskappe die waardevolste is nie, is u bestaande klantelys 'n goeie plek om te begin.
Kyk na jou grootste kliënte en kyk watter eienskappe hulle van jou lys besit. As daar een of twee eienskappe is wat u hoofkliënte deel, hoort die eienskappe waarskynlik bo-aan die lys.
As jy op jou prioriteite besluit het, is dit tyd om daardie lys te laat werk. Die meeste verkopers kwalifiseer 'n vooruitsig tydens hul eerste kontak, gewoonlik oor die telefoon.
Met 'n lys van gewenste eienskappe kan jy vooraf 'n paar puntige kwalifikasie vrae opwerk. As jy vind dat jou lood nie die gewenste eienskappe het nie, kan jy regop daar stop, in plaas van jou tyd en hulle met 'n gesig-tot-aangesig-vergadering te mors.
Sodra jy jou vrae gevra het en gevind dat die vooruitsig inderdaad 'n wedstryd is, kan jy jou fokus verskuif om hulle te kwalifiseer as 'n voorneme om hulle as 'n koper te kwalifiseer . Vra vrae wat jou sal help om hul vlak van belangstelling te bepaal in die aankoop van jou produk. Die verkeerde manier om dit te doen, is om te vra of die vooruitsig 'n dingetjie wil koop en ophou as hulle nee sê, want byna almal wat jy bel, sal outomaties jou afwend, ongeag hul behoeftes. 'N Beter benadering is om vrae te vra soos: "Het jy al 'n dingetjie besit? Hoe lank gelede het jy dit gekoop? Waarvan hou jy daarvan (of hou nie daarvan) nie? "Hierdie vrae sal jou help om die kooptemperatuur van die vooruitsig te neem sonder om hul verdediging in plek te kry.