Om 'n vooruitsig se behoeftes te vind, werk baie soos 'n dokter se afspraak. Die vooruitsig is bereid om met jou te praat omdat hy sien dat hy 'n probleem het, maar hy mag nie die spesifieke aard van sy probleem ken of besef nie.
Soos 'n dokter, is u taak om gedetailleerde vrae te vra om die spesifieke simptome te identifiseer, en gebruik dan die inligting om 'n geneesmiddel te diagnoseer (hopelik, die produk wat u verkoop).
Maak jou vooruitsig gemaklik
Die eerste stap in die diagnose proses is om jou vooruitsig 'n vlak van vertroosting te gee . Jy sal later vrae vra en later vra, en as die vooruitsig nie gemaklik met jou praat nie, is sy dalk nie bereid om die vrae eerlik te beantwoord nie. Een manier om jou vooruitsig veiliger te maak, is om vinnig jou begrip van haar situasie te demonstreer. As jy jou huiswerk vroegtydig gedoen het deur sommige kwalifiserende vrae te vra en internet navorsing te doen, kan jy 'n vinnige opsomming gee van wat jy verstaan dat haar situasie is en vra haar om te bevestig. Sy sal baie beter voel om oor haar probleme te praat as sy in jou kundigheid en professionaliteit glo.
Ontdek jou vooruitsigte
Sodra jy die ys gebreek het, moet jy 'n idee kry van die vooruitsig se algemene gemoedstoestand.
Begin met 'n paar taamlike wye vrae , soos "Wat is jou grootste doel nou? Wat stop jou om daardie doel te bereik? Watter stappe het jy geneem om die hindernis te oorkom? "Hierdie vrae sal jou vooruitsigte se grootste behoefte bepaal, soos hy dit verstaan en gee jou 'n blik op hoe hy nou dink.
Noudat jy die belangrikste kwessie of kwessies bepaal het soos die vooruitsig dit verstaan, kan jy 'n bietjie dieper ondersoek met enkele meer spesifieke vrae. U sal begin met 'n paar vrae oor die verlede, wat u kan help om 'n basislyn te identifiseer. As u byvoorbeeld produktiwiteitstoerusting verkoop, kan u begin met die vraag hoe goed u werknemers se vooruitsigte in die verlede gedoen het, hoe goed hulle nou presteer, wat sy verwagtinge is met betrekking tot hul prestasie, hoe sy kliënte gereageer het op hul prestasievlak, ensovoorts. Hierdie vraagstuk sal jou 'n goeie begrip gee van hoe die vooruitsigte se behoeftes onlangs verander het (indien enigsins) en waar hy staan in verhouding tot die doel wat jy in die laaste stap ontbloot het.
Vind jou kliënte vlakte tevredenheid
As die vooruitsig lyk redelik goed in vergelyking met sy verlede situasie, is jou taak nou om te ondersoek vir maniere waarop hy nog beter kan doen. Vrae soos: "Is jy gelukkig met jou huidige prestasievlak? Watter areas wil jy verder sien verbeter? "En so aan kan help om geleenthede te identifiseer waar jou produk kan help. Aan die ander kant, as die vooruitsig duidelik afwaarts gaan in vergelyking met sy vorige prestasie, kan jy nou verder boor om te identifiseer hoe sleg die probleem is.
Dikwels is die beste manier om die werklike probleem te ontbloot, om te vra: "Hoekom?" As u vooruitsigte byvoorbeeld sê dat hy ontevrede is met die aantal data-inskrywingsfoute wat hy sien, vra "Hoekom maak u werknemers 'n hoër persentasie foute? "Hy kan sê dat hulle sukkel met 'n nuwe sagtewareprogram. Jy kan dan vra, "Hoekom het hulle 'n harde tyd met die program?", Waarna hy kan verduidelik dat dit nie goed met hulle bestaande stelsel sinchroniseer nie. Nou het jy 'n baie beter idee van die presiese kwessie wat hierdie vooruitsig in die gesig staar.
Vra diagnostiese vrae is 'n kragtige instrument in verkope omdat dit jou nie net in staat stel om die vooruitsigte se behoeftes te ontbloot nie, maar dit help hom ook om te verstaan wat daardie behoeftes werklik is. Baie vooruitsigte het hulle situasie nooit regtig ontleed nie , en wat hulle as 'n primêre behoefte beskou, kan slegs 'n simptoom wees van 'n dieper behoefte - wat jou vrae kan help om te ontbloot.