Wat is onlangs verander?
Hierdie vraag kan op verskeie maniere gestel word, soos "Hoe het jou bedryf die afgelope ses maande verander?" of "Wat is verander in die manier waarop jy sake doen?" of selfs "Watter veranderinge verwag jy om in die nabye toekoms te sien?" Maar jy spreek dit uit, hierdie vraag gaan oor wat verander het vir jou vooruitsig en hoe hy gereageer het of verwag om te reageer. Om die veranderinge wat jou vooruitsig raak, te verstaan, gee jou 'n uitstekende blik op sy behoeftes en hoe dit ook kan verander. Omdat almal vrese verander, sal praat oor veranderinge jou ook 'n blik gee op jou vooruitsig se emosionele toestand. Wanneer hy praat oor wat verander het, reageer hy met sterk angs of lyk hy bly en opgewonde? Dit is 'n belangrike leidraad wat u kan gebruik om u volgende stel vrae te rig.
Waaroor wil jy gesels?
Wat 'n kragtige manier om die gesprek te fokus op wat die meeste saak maak!
Die beste tyd om hierdie vraag te stel, is net na die skedule van 'n verkoopsaanstelling of ander vergadering met 'n vooruitsig of kliënt. Dit laat jou toe om 'n vooruitsig te kry op die behoeftes van jou vooruitsig en om ander vrae (en opmerkings) op te stel wat daarop gemik is om by daardie behoeftes aan te spreek. Nog 'n goeie tyd om hierdie vraag te vra, is wanneer u probleme ondervind om die vooruitsig te verstaan.
Soms, selfs al vra jy al die regte vrae, kry jy niks anders as monosyllabiese en ja-of-geen antwoorde nie. Om die vooruitsig te vra om 'n onderwerp te kies, help jou om 'n pad deur die weerstand te vind.
Het jy enige vrae?
Hierdie vraag is amper verpligtend nadat jy 'n verkoopsvoorlegging voltooi het. Nog 'n en ewe relevante manier om dit te fraseer, is: "Het jy enige kommer?" Jy sal waarskynlik hierdie frasering kies as jy die voorkoms se lyftaal tydens jou voorlegging opgemerk het, minder as positief was. Trouens, as 'n vooruitsig op enige tydstip negatief reageer tydens u aanbieding, moet u waarskynlik breek en hierdie vraag vra. Dit is beter om dadelik uit te vind as jy iets gesê het wat die vooruitsig belemmer of waarmee hy nie saamstem nie. Om hierdie vraag in een of ander vorm na 'n voorlegging te stel, is 'n goeie manier om besware te besweer. Hoe gouer jy die besware uit die oopte kan kry en opgelos word, hoe gouer kan jy saam met die verkoopsproses beweeg.
Wat moet jy vorentoe beweeg?
Sodra u die vooruitsigte se behoeftes ontbloot het, u plek gemaak het en enige besware beantwoord het, is dit tyd om uit te vind waar u met die vooruitsig staan. In die beste geval sal u vooruitsig hierdie vraag beantwoord met: "Ek is gereed om nou te koop!" Op hierdie punt kan jy jou papierwerk trek en sy naam op die stippellyne kry.
Aan die ander kant, as jy 'n antwoord kry op die lyne van "Ek moet daaroor dink" of iets ewe vaag, is jy in die moeilikheid. Of die vooruitsig is glad nie geïnteresseerd nie en wil net rustig van jou ontslae raak, of hy is mildelik geïnteresseerd, maar voel nie nodig om vorentoe te beweeg nie. Om hierdie antwoord te gee, vertel jou dat jy baie werk het om te doen voordat jy kan hoop om die verkoop te sluit . Baie keer kry jy iewers 'n reaksie tussen die twee, soos "Ek moet eers na 'n paar van jou mededingers kyk" of "Ek moet jou voorstel aan my baas gee en goedkeuring kry voordat ons vorentoe kan beweeg . " Hierdie vraag is kragtig omdat dit presies weet wat u moet doen om die verkoop te sluit.