Die oorgrote meerderheid vooruitsigte koop op grond van emosie, nie logika nie. Hulle besluit om te koop omdat dit "reg voel," gebruik dan logika om die besluit self te regverdig. Hoe beter jy is om 'n emosionele verband tussen die vooruitsig te maak en wat jy verkoop, hoe makliker sal jy dit vind om verkope te sluit.
Jou werk as 'n verkoopspersoon is om vooruitsigte te help om die voordele te sien wat hulle sal kry om jou produk te besit.
Voordele almal het 'n emosionele haak; dit is wat hulle verskillend van die eienskappe maak en dit is hoekom hulle effektief is om te verkoop terwyl hulle 'n lys van funksies aanskakel, maar net 'n vooruitsig se oë glans oor. U kan en moet die voordeelverbindingsproses begin vanaf die eerste oomblik van kontak. Dit sal gewoonlik gebeur tydens 'n koue oproep na die vooruitsig.
Tydens u koue oproep, begin nie met die voordele van u produk nie. In plaas daarvan, begin deur te praat oor jou voordele. Op hierdie punt weet die vooruitsig nie of gee om vir jou produk nie; Jou eerste stap moet wees om te wys hoekom jy 'n betroubare bron van inligting is. Die vooruitsig moet eers in jou glo voordat hy sal glo wat jy oor jou produk moet sê. Begin dus met jou vooruitsigte wat jy doen, op 'n dwingende manier. Moenie jou inleiding laai met tegniese terminologie nie. Onthou, die doel is om op 'n emosionele vlak aan te sluit, nie 'n logiese een nie.
Byvoorbeeld, as jy versekering verkoop, kan jou inleiding wees dat jy jou kliënte gemoedsrus oor die toekoms gee.
Daar is twee potensiële benaderings vir emosionele verkope: die positiewe benadering en die negatiewe benadering. Die negatiewe benadering word veel meer algemeen gebruik deur verkopers. In wese beteken dit dat jou produk as 'n geneesmiddel of voorkoming vir die vooruitsig se grootste pyn aangebied word.
'N Positiewe benadering bied aan die ander kant die produk as iets wat goeie dinge in die toekoms sal veroorsaak. Die meeste vooruitsigte reageer beter op een benadering of die ander, dus dit is 'n goeie idee om vroeg te ondersoek watter soort vooruitsigte jy het.
Die beste tyd om te bepaal watter benadering tot gebruik, is vroeg in u aanbieding as deel van u kwalifiserende vrae . Dit is dikwels veiliger om met emosionele positiewe vrae te begin, aangesien jou vooruitsig waarskynlik minder indringend as negatiewe vrae sal vind. Positiewe kwalifiserende vrae kan insluit, "Waar sien jy jouself 'n jaar van nou af? Wat hoop jy om van hierdie vergadering te kry? Hoe lank het jy gedink om 'n aankoop te maak? "En so aan. Hierdie vrae raak aan sy positiewe emosies wat verband hou met die produk en gee jou 'n aanduiding van sy verwagtinge.
Negatiewe vrae ontlok 'n vreesreaksie, so 'n paar vooruitsigte sal aangenaam wees om hulle te beantwoord. Hierdie vrae kan insluit, "Wat is jou grootste probleem op die oomblik? Hoe lank het jy hierdie probleem gehad? Hoe belangrik is dit vir jou om dit op te los? "En so aan. Jy kan sien dat sommige van die positiewe en negatiewe vrae baie soortgelyk is. Byvoorbeeld, "Hoe lank het jy gedink om 'n aankoop te doen?" En "Hoe lank het jy die probleem gehad?" Is baie naby.
Die verskil is dat die eerste een fokus op wat die vooruitsig hoop om te wen, terwyl die tweede fokus op 'n probleem wat hy wil oplos. Die eerste hoop hoop, terwyl die tweede vrees uitlok.
Sodra jy die basiese beginsels gedek het en 'n bietjie geleer het oor jou vooruitsig, kan jy jou emosionele konneksies meer spesifiek maak vir die vooruitsig . As jy byvoorbeeld leer dat hy oorweeg om versekering te koop, want sy vrou is bekommerd oor die feit dat hy sonder finansiële ondersteuning oorgebly het, kan jy iets soos: "Hoe dink jy sal Marie oor hierdie beleidsopsie voel?" Deur die gebruik van sy vrou se naam in Verbinding met die produk, jy maak dit baie meer werklik aan hom en hy begin met die prentjie wat sal gebeur nadat hy van jou af koop. Dit maak dit baie meer waarskynlik dat hy beslis sal koop.