Wanneer 'n verkoop vroegtydig uitmekaar val, is dit teleurstellend. Maar wanneer 'n verkoop aan die einde van die verkoopsproses uitmekaar val, net wanneer jy gedink het jy moet naby wees, is dit verby teleurstellend. Op hierdie stadium het jy baie tyd en energie in die verkoop belê, en jy kan daarop reken dat jy jou kwota moet ontmoet.
Daar is egter geen behoefte aan wanhoop nie. Soms as jy kan uitvind wat gebeur het, kan jy 'n laaste minuut herwin.
Indien nie, kan u ten minste onthou wat verkeerd gegaan het, sodat die volgende keer u die probleem vroeg in die verkoopsproses kan vang, wanneer dit makliker is om op te los. Hier is 'n paar van die mees algemene omstandighede wat kan veroorsaak dat 'n verkoop uitmekaar val.
U spreek die verkeerde behoefte aan
Vooruitsig behoeftes is nie een grootte pas almal. Dit is waar dat vooruitsigte in verwante omstandighede dikwels soortgelyke behoeftes sal hê, maar jy kan nie net aanvaar dat 'n spesifieke vooruitsig 'n sekere behoefte sal hê nie of dat daardie besondere behoefte is waaroor hy die meeste bekommerd is. Moenie aannames maak nie - elke keer as jy 'n nuwe vooruitsig ontmoet, vra vrae om sy kritiese behoefte te ontbloot en bou dan jou verkoopspresentasie om dit te ontmoet.
U het nie bewys dat u die oplossing het nie
Die aanspreek van die regte behoefte is nie genoeg nie; jy moet ook die vooruitsig toon dat jou produk sy probleem sal oplos. En net sê, "ons produk sal dit regmaak" is nie genoeg vir die vooruitsig nie, tensy u reeds 'n baie sterk verhouding met hom het.
Nie verrassend is vooruitsigte huiwerig om verkopers te vertrou nie, veral verkopers wat totale vreemdelinge vir hulle is. So as jy 'n eis wil maak, kan jy dit weer met harde bewyse terugwerk. Getuigskrifte of endossemente van mense wat die vooruitsigte vertrou, is 'n kragtige manier om jou punt te bewys, maar daar is ook baie ander opsies.
Die vooruitsig is nie alles wat bekommerd is nie
Die meeste mense sal nie koop nie, tensy hulle dink hulle benodig dit regtig. Hoe duurder die produk, hoe groter is die dringendheid voordat dit sal verbind tot 'n aankoop. Dus, selfs as jy die regte behoefte aanspreek en die vooruitsig oortuig dat jy die oplossing het, sal hy nie die volgende stap neem nie, tensy hy ook van mening is dat die probleem dadelik opgelos moet word. Daar is twee basiese benaderings wat u kan gebruik om voorspoeddringendheid te skep : u kan hom wys dat sy probleem kritieser is as wat hy besef het, of u kan hom wys dat die oplossing wat u aanbied slegs beskikbaar is vir 'n beperkte tyd - byvoorbeeld, Die produkmodel gaan ophou.
Jy het nie waarde bewys nie
'N Vooruitsig gaan nie iets koop wat hy voel te duur is nie, selfs as al die ander koopkriteria voldoen word. In plaas daarvan sal hy waarskynlik na jou mededingers draai in die hoop om 'n beter transaksie te kry. Waarnemende waarde beteken nie dat dit 'n prysverdeling bied nie; dit beteken om die vooruitsig te wys waarom die produk die prys is wat jy vra. Gewoonlik beteken dit dat die voordele van die produk uitgewys word en hulle vergelyk word met hoe hulle die vooruitsig sal maak of sy koste sal verlaag.
Die persoon met wie jy praat, is nie 'n vooruitsig nie
As jy die verkoopsproses haas sonder om tyd te neem om die vooruitsig te kwalifiseer, kan jy baie tyd mors met iemand wat letterlik nie in staat is om van jou te koop nie.
As u 'n fout begaan het by iemand wat nie die werklike besluitnemer is nie, kan u die verkoop kry deur die persoon met wie u gesels het, aan te sluit om u te verbind met die werklike besluitnemer. Die kans op sukses is egter skraal as jy alreeds 'n hele verkoopsproses deur het. Natuurlik, as dit blyk dat jy te doen het met iemand wat eenvoudig nie van jou kan koop of hoef te koop nie, het jy nooit die kans gehad om daardie verkoop te sluit nie. Die beste wat u kan hoop, is om daardie persoon se naam te red indien hy in die toekoms 'n vooruitsig word en meer aandag skenk aan kwalifiserende toekomstige vooruitsigte.