Waar dit alles begin
Om as 'n vinnige oorsig te dien, begin 'n tipiese verkoopsiklus met prospektering en eindig met die versoek om verwysings.
Die meeste handelaars werk baie hard om van stap een na die laaste stap te beweeg en verloor dikwels 'n verkoop omdat hulle nie in een stap 'n goeie werk doen nie, of die kliënt belangstelling verloor tydens 'n stap. Alhoewel die verkoop van verkope (of verkope vir diegene wat 'n verkoopsloopbaan volg) verloor, is dit 'n afwaartse benadering tot u verkoopsiklus ? Met ander woorde, wat as jy 'n verkoopsiklus begin deur verwysings aan te vra?
Dit mag dalk 'n bietjie kranksinnig wees vir diegene wat al lankal in verkope is, maar daar is 'n bewese bietjie sielkunde agter hierdie benadering. "'N Basiese menslike behoefte is om in ooreenstemming te wees met ons selfbeeld." Met ander woorde, as jy iets aan iemand oor jouself sê, sal jy gedryf word om bewys te lewer dat jou stelling akkuraat is en wat jy is, reflekteer. Om 'n voorspelling te gee om jou 'n lys van verwysings van mense te gee wat sy weet wie van jou produk of diens mag baat, stel hulle in staat om hul aanbeveling te ondersteun deur meer te leer en uiteindelik jou produk te gebruik.
Kry die verwysings
Om in iemand se kantoor te gaan en om verwysings te vra, sal jou heel moontlik vinnig van die kantoor afskop. As jy egter jouself en jou produk of diens professioneel aan te bied, meet die belangstelling van die persoon wat jy aanbied, en vra dan vir 'n paar ander professionele persone wat hulle dink dalk belangstel in wat jy verteenwoordig, jou kanse dramaties toeneem.
Wat die meeste "agteruitgang" tegniek gebruikers ervaar, is dat hulle voel dat die kliënt onmiddellik op sy gemak kom wanneer hulle besef dat jy nie iets probeer verkoop nie. Hierdie verwydering van spanning veroorsaak dat die kliënt 'n bietjie ontspan en hul wag laat val. As jy 'n verwysing gaan kry, sal dit waarskynlik sekondes wees nadat die kliënt hul wag laat val en voordat hulle regtig die kans kry om jou versoek te verdiep.
Vra 'n sluitingsvraag
As u suksesvol is om 'n naam of twee te kry, moet u asseblief die toestemming van u kliënt vra om die naam te gebruik wanneer u die persoon waarna u verwys het, nader. In die meeste gevalle sal die kliënt balk wanneer hierdie vraag gevra word en hopelik meer oor u produk wil leer, sodat hulle gemakliker kan wees om u 'n verwysing te gee of te ontdek of u produk op een of ander manier hulle sal bevoordeel. Hoe dan ook, weet dat as jy hierdie punt bereik, jy in 'n sterk posisie is.
Onthou dat mense hul selfbeeld wil verbeter en hoe hulle hulself aanbied, baie kliënte wat 'n verwysing gee, eindig die produk koop. Hulle het alreeds hul vriende of sakevennote 'n aanbeveling gegee deur hul naam (e) aan jou te gee, en weet word gedryf om konsekwent te bly met hul optrede.
'N Belangrike deel van hierdie verkoopstyl is om skerp bewus te wees van die koop van seine. Vrae wat dikwels na jou versoek vir verwysings kom, moet gesien word as geleenthede om die waardes van jou produk te demonstreer of ten minste te bespreek. Aangesien die meeste kliënte nogal vaardig is om met verkoopsverteenwoordigers te ontmoet, sal die gebruik van die agterstyl in baie gevalle nuuskierigheid in u kliënt se gedagtes skep. Met nuuskierigheid kom vrae. En vrae koop seine in vermomming.
Hierdie "Backwards Closing Technique" is nie vir almal nie en sal waarskynlik meer ontkennings as werklike verwysings tot gevolg hê. Maar die geleenthede wat naby gaan, eindig gewoonlik met bykomende verkope wanneer jy die verwysings nader. Die finale voordeel vir hierdie sluitingstyl is dat jy altyd een van die goue reëls van verkope onthou: vra vir verwysings !!!