As jy al 'n rukkie B2B verkoop, is jy ongetwyfeld vertroud met die verskaffer se evalueringsproses wat baie professionele kopers moet onderneem. By die maak van 'n groot aankoop vereis maatskappye gewoonlik dat hul kopers met 'n sekere aantal verkopers praat en 'n reeks oplossings oorweeg. Die koper neem dan die inligting wat sy by hierdie evalueringsproses ingesamel het, en gebruik dit om die beste produk vir die maatskappy se behoeftes te kies.
Ten minste, dit is hoe dit veronderstel is om te werk.
In werklikheid is die koopproses nie byna logies en feitelik nie. Kopers het dikwels voorafgegee menings oor sekere verkopers, sommige positief en 'n paar negatiewe. Hulle kan onder druk geplaas word weens interkantoorpolitiek om 'n sekere verkoper te kies of om 'n ander af te skakel. Of hulle mag dalk net 'n slegte dag hê wanneer dit jou beurt is om jou plek te maak.
Hoe aanbiedingsorder kan die verkoop maak of breek
As 'n verkoopsman moet jy altyd in gedagte hou dat jy met mense omgaan, nie feite-rekenaars nie. Selfs professionele kopers kies 'n produk gebaseer op emosie eerder as rede. Gevolglik kan klein besonderhede die verskil maak in of jy die gelukkige ontvanger van die transaksie is. En aanbiedingsbevel kan beslis die koop vir jou maak of breek.
Sellers voel dikwels dat die eerste gaan 'n slegte idee is. Jy kan egter maklik eers die eerste keer in 'n voordeel draai.
Die eerste aanbieder is die een wat die eerste geleentheid het om die kriteria vir die aankoop vas te stel. As jou produk sterk is in sekere areas en swak is in ander - soos byna elke produk is - as jy die eerste verkoopsman is om aan te bied, kan jy die belangrikheid van die areas waarin jou produk sterk is, beklemtoon, vergelyk dit met mededingers wat swakker in daardie gebied.
Dan, as jou mededingers op hoogte kom, moet hulle werk teen die standaard wat jy reeds gevestig het.
Voordele om eers te bied
Wanneer u eerste aanbied, kan u ook u mededingers ontwapen deur op te haal en dan kwessies te weier wat u weet dat hulle sal noem. Dit sal tipies die voormelde produk swakpunte wees. Byvoorbeeld, as u produk nie 'n sekere kenmerk het wat standaard op 'n mededinger se produk kom nie, kan u die kenmerk noem, terwyl u verduidelik waarom dit irrelevant is vir hierdie vooruitsig. Dan, wanneer die mededinger aanbied en begin praat oor hoe jou produk nie hierdie wonderlike kenmerk het nie, sal jou vooruitsig minder geneig wees om onder die indruk te wees.
Voordele om laaste te bied
Aan die ander kant, as jy nie baie inligting het oor jou mededingers of oor die vooruitsig en sy behoeftes nie, dan gaan jy laas in die veld bestelling jou beste weddenskap is. Dit gee jou meer tyd om vinnig navorsing te doen en die inligting wat jy nodig het om oortuigend aan te bied, te kry. Dit gee jou ook die geleentheid om iemand in die vooruitsigte se koopspan of ten minste iemand binne daardie maatskappy te weet wie weet wat die koopspan bespreek. As jy so iemand kan oortuig om jou te ondersteun, kan jou insider jou vertel wat jou mededingers tydens hul aanbiedings gesê het en hoe die koopspan gereageer het, sodat jy jou aanbieding kan rig om sterk op die spesifieke kwessies te reageer.
Natuurlik, as jou produk regtig nie 'n goeie oplossing is vir die vooruitsigte se behoeftes nie, maak dit nie saak watter volgorde jy aanbied nie. In hierdie situasie is eerlikheid werklik die beste beleid - vertel die koopspan wat op hul behoeftes gebaseer is, hulle sal beter van Concurrent X koop. Jy sal nie die koop kry nie, maar jou reputasie sal styg en jy sal byna sekerlik baat vind by toekomstige verkope en verwysings uit die vooruitsig. Dit is 'n baie beter resultaat as om die vooruitsig te oortuig dat hy iets nodig het wat hy nie regtig nodig het nie; Jy sal waarskynlik nie die koop kry nie, en as jy dit doen, sal die vooruitsig gou genoeg uitvind dat jy jou produk verkeerd voorgestel het.