Kom ons sê jy verkoop satellietradio's. 'N Voorbeeld van 'n kenmerk sal die duisende stasies wees wat intekenare kan hoor, ongeag waar hulle gaan. Maar jou vooruitsigte gee nie om nie; hulle gee om vir die voordele wat met duisende stasies beskikbaar is. Daar is baie moontlike voordele wat jy met hierdie funksie kan koppel. Jy kan sê: "Met duisende stasies wat beskikbaar is met die druk van 'n knoppie, is dit baie geriefliker as die basiese radio." In hierdie voorbeeld is "gerieflik" die voordelewoord. Maar jy kan net so maklik sê: "Jy sal seker wees dat jou gunsteling stasie altyd beskikbaar is, selfs al gaan jy uit die dorp," of "Met al hierdie stasies gee jy gemoedsrus, want die regte stasie is uit daar, "of" Met al die stasies bespaar jy geld, want jy sal nie MP3's van jou gunsteling liedjies moet koop nie. "
Hoe weet jy wat is die regte voordeel om vir 'n spesifieke vooruitsig te gebruik?
Jy vra die vooruitsig. Deel van die kwalifikasieproses is om te verstaan wat u vooruitsig verlang en van u benodig. Hy moet iets nodig hê (en / of wil) of hy sal nie die tyd hê om met jou te praat nie. En sommige vooruitsigte sal reguit uitkom en jou vertel wat hulle soek. Maar baie ander sal nie hul motivering verduidelik tensy jy vra nie .
Sodra jy 'n idee het van jou vooruitsigte se begeertes, kan jy dan daardie begeertes ooreenstem met 'n verenigbare voordele-verklaring. Enkele voorbeelde van gereelde voordele sluit in gerieflik, spaar tyd, spaar geld, veilige, gesogte en maklik om te gebruik. Met 'n bietjie dinkskrum kan jy heelwat meer voordele opdoen wat van toepassing is op jou produk of diens.
'N Voordeelstelling moet die gaping tussen jou produk se kenmerk en die kliënt se behoefte oorbrug. Begin deur jou vooruitsigte se behoefte te herhaal soos jy dit verstaan. Jy kan iets sê soos: "Jy het vroeër genoem dat jy baie reis en frustreer dat jou radiostasie nie beskikbaar is as jy die dorp verlaat nie, korrek?" Pouseer dan en gee hom die kans om jou reg te stel of met jou saam te stem. Dan, as hy instem, kan jy hom met die voordele-stelling tref: "Wel, sodra jy vir satellietradio aangesluit het, sal jy seker wees dat jou gunsteling stasie nog beskikbaar is as jy uit die dorp gaan. "
Voordeelverklarings is slegs effektief as u hulle ooreenstem met die vooruitsigte se spesifieke behoeftes of begeertes. As jy nie die tyd neem om eers die inligting te versamel nie, skiet jy in die donker. In die bostaande voorbeeld, as jy nie die vooruitsig se motivering nagegaan het nie en dit ontdek het dat jy oral toegang wil hê tot stasies, sou jy dalk die voordeelstellings "spaar jou geld" voordele in plaas daarvan.
En hierdie voordele-verklaring sou nie die vooruitsig nader aan koop gekoop het nie. Trouens, dit het hom dalk verder wegbeweeg omdat jy sy primêre behoefte ignoreer.
'N bietjie voorbereiding voor die tyd sal ook jou help om voordele state tot die beste voordeel. Maak eers 'n lys van produkkenmerke en kom dan saam met 'n lys van een of twee voordele vir elke kenmerk op jou lys. Met hierdie lys in die hand, sal jy gereed wees om duidelik te reageer op die behoeftes van die meeste vooruitsigte. Natuurlik sal geen lys elke moontlike situasie dek nie, maar jy sal die regte antwoord hê wat voorberei is vir 95 persent van die vooruitsigte wat jy ontmoet.