Tog vertel sommige handelaars 'n volledige gebrek aan suksesvolle verkoeling. Wat gaan hier aan? Dié verkopers maak waarskynlik een of meer van die onder verkoue-foute.
Nie genoeg nie Telefoon Tyd
Sommige verkopers voel dat hulle al hul tydprospektering bestee, sonder resultate. Maar wat daardie verkoopspersone eintlik doen, spandeer al hul tyd om op te kou, sonder om baie koue roeping te doen. Hulle versamel hooflyste, ondersoek leiers, gaan oor CRM-data , praat met bestaande kliënte om terugvoering te kry, leiers op sosiale media te kyk, ensovoorts. Pre-call navorsing het beslis sy plek, maar as jy meer tyd spandeer as wat jy werklik op die foon spandeer met vooruitsigte, is dit tyd om die voorbereidende aktiwiteite terug te knap en die tyd op die telefoon te belê.
Versuim om te kwalifiseer
Die enigste manier om vas te stel watter vooruitsigte die werklike vooruitsigte is, is om hulle te kwalifiseer .
U kan natuurlik wag om te kwalifiseer totdat u eintlik in die verkoopsaanstelling is. As jy egter nie ten minste 'n bietjie kwalifiserende oor die telefoon doen nie, sal jy uiteindelik 'n verstommende hoeveelheid tydverspreiding vermors met mense wat nie werklike vooruitsigte is nie. Aangesien daardie tyd 'n verkoopsman se kosbaarste hulpbron is, is dit beter om 30 sekondes te neem om 'n paar basiese vrae tydens die koue oproep te vra.
Verkoop tydens die oproep
Die punt van 'n koue oproep is nie om 'n verkoop te maak nie. Die punt is om jou vooruitsig te kry om 'n vergadering te aanvaar, waarna jy sy volle aandag sal kry en kan begin om eintlik aan hom te verkoop. Tydens die aanvanklike oproep is dit baie onwaarskynlik dat u vooruitsig genoeg belangstel om te koop. As jy probeer om tydens die koue oproep te verkoop, sal jy net 'n verskoning gee om te sê: "Ek stel nie belang nie" en hang aan.
Verwaarloos WIIFM
Jou vooruitsigte gee nie om dat jy 'n verkoop moet maak nie. Hulle dink aan hul eie probleme, nie joune nie. So as jy nie WIIFM tydens die koue oproep wys nie, kan jy die vooruitsig dan en dan verloor. Onthou, die hele doel van die koue oproep is om die vooruitsig belangstel. En die vooruitsig sal nie belangstel in jou produk se eienskappe nie.
'N Swak Oop
As jy 'n koue oproep maak, het jy net 'n paar sekondes om die vooruitsigte se belangstelling te vang. Want sodra die vooruitsig besef dat dit 'n koue oproep is, hou hy op om te luister. Jy moet sy belangstelling in die eerste paar sekondes pik, sodat wanneer hy besef jy is 'n verkoopsman, sal hy steeds genoeg wees om meer te hoor. So voordat jy selfs die telefoon raak, teken jouself 'n sterk beginfrase.
Nie die oproep sluit nie
Die meeste verkopers weet dat dit belangrik is om te sluit om 'n vooruitsig te maak om te koop. Maar jy mag nie besef dat jy ook die vooruitsig moet sluit om 'n afspraak te maak nie. Selfs as jou verkoelingstegniek effektief is en die vooruitsig belangstel, sal hy waarskynlik nie vrywillig wees om met jou te ontmoet en meer te hoor nie. Nadat jy jou opener afgelewer het, 'n paar vrae beantwoord het, 'n paar interessante feite afgelaai en 'n bietjie kwalifiserende gedoen het, is dit tyd om die afspraak te vra net soos jy vir die verkoop sou vra.