Raak kontak met die Besluit Maker
In besigheids-tot-verkope sal jy gereeld deur een of meer mense moet werk om die toepaslike besluitnemer te bereik. Dit kan verskeie oproepe neem voordat jy eers uitvind wie jou teiken is.
Dikwels moet jy die "poortwagter" oortuig - die persoon wat die besluitnemer beskerm - om jou deur te laat. Moenie aan die poortwagter dink as 'n vyand nie. Hy of sy is 'n potensiële bondgenoot, wat jou waardevolle inligting oor die besluitnemer kan gee.
Moenie ooit aan die poortwagter lieg oor hoekom jy 'n beroep doen of probeer gebruik nie. Vertroue is 'n voorvereiste vir 'n suksesvolle verkoop, en deur aan die poortwagter te lieg, oortree jy jou vooruitsigte se trust reg van die vlermuis. In plaas daarvan, vertel die poortwagter wat jy verkoop en vra wie verantwoordelik sal wees vir die aankoop van daardie produk of diens.
Soms is die beste benadering om reguit uit te kom en die poortwagter vir sy of haar hulp te vra. Baie mense instinktief reageer op 'n pleit vir hulp.
Verkoop die Aanstelling
Die punt van u oproep is om nie u produk te verkoop nie, maar om 'n afspraak te kry. Jy moet die besluitnemer se belangstelling net genoeg maak dat hy of sy meer wil hoor.
Begin deur te vra of dit 'n goeie tyd is om te praat; Dit wys dat jy jou vooruitsig se besige skedule respekteer. As hulle sê hulle kan nie nou praat nie, stel nog 'n keer voor en wees spesifiek - moenie sê: "Ek sal later terug bel nie," sê "Ek sal môre om 09:00 terugroep, as dit vir jou gerieflik is."
As die besluitnemer nou bereid is om te praat, moet jy vinnig hul aandag kry. Die eerste paar sekondes van die gesprek is krities.
Daar is amper soveel verskillende benaderings as verkopers, maar hier is 'n paar moontlikhede:
- Laat hulle lag. Jy kan dalk iets sê, "Hallo, my naam is Jane Smith en dit is ' n verkoopsoproep . Ek weet, jy haat dit, so ek gaan so kort as moontlik wees. "Dit is gewoonlik veilig om jouself te geniet, maar vermy die pret van ander mense of jy kan jou vooruitsig beledig.
- Bied iets waardevol aan. Toe ek bankprodukte verkoop, sou ek vooruitsigte 'n "gratis finansiële oorsig bied." Ek sal ontmoet met die vooruitsig in hul kantoor, vra 'n paar vrae oor hul huidige bankprodukte en adviseer hulle oor die beste gebruik van hul geld. As jy 'n fisiese produk verkoop, stel 'n een-tot-een-demonstrasie voor.
- Los hul probleme op. Vra "Wat is jou grootste, mees onoplosbare probleem?" Lys dan een of twee maniere waarop jou produk of diens sal help om dit op te los. Hierdie benadering kan 'n bietjie kreatiewe denke vereis, maar as jy met 'n goeie antwoord kom, is jy byna seker om die afspraak te kry .
Einde op 'n positiewe noot
Sodra jy die ys gebreek het en die besluitnemer 'n bietjie oor jou produk vertel het, is dit tyd om die afspraak te vra. Dit is noodsaaklik, dit is krities, dit is absoluut noodsaaklik (sê ek dit sterk genoeg?) Om die oproep self te sluit .
Dit is onwaarskynlik dat die vooruitsig gereed sal wees om jou vir 'n afspraak te vra, dus moet jy die een wees wat hulle vra.
Gebruik altyd taal wat aanneem dat hulle met jou wil ontmoet. Moenie sê: "Wil jy 'n afspraak maak nie?" In plaas daarvan, sê: "Is jy beskikbaar om volgende Donderdag om 15:00 te ontmoet?" Deur die aanpak te aanvaar, maak jy dit moeiliker vir die vooruitsig om nee te sê.
Gedurende die verloop van die oproep, wees hoflik en projekvertroue. Deur beleefd en respekvol te wees vir almal wat jy teëkom, wys jy hulle dat jy hul tyd waardeer. En as jy nie selfversekerd is oor jouself en jou produk nie, kan jy nie verwag dat jou vooruitsig ook vertroue oor hulle sal wees nie! Onthou net dat jou produk of diens jou vooruitsigte gaan help (selfs as hulle dit nog nie besef nie), en dien dan ooreenkomstig.