Die probleem met hierdie denke is dat oplossingsverkope niks anders is nie en een van die oudste style van verkope is wat almal uitgevind is.
Wat presies is Oplossingsverkope?
Sit eenvoudig; oplossing verkope is wanneer 'n professionele verkoop of verkoop van 'n produk of diens wat voldoen aan die behoeftes van die kliënt. Op die oppervlak is oplossingsverkope wanneer jy enigiets verkoop, behalwe iets suiwer ligsinnig.
Die Stappe Betrokke In Oplossingsverkope
Aangesien oplossingsverkope die behoefte van 'n kliënt vereis, is die eerste stap betrokke by oplossingsverkope om 'n behoefte aan u kliënt te identifiseer, ontbloot of te skep. Om 'n kliënt se behoefte te identifiseer, behels hoofsaaklik die bepaling van presies wat u kliënt benodig, aangesien dit verband hou met u produk se vermoë om die behoefte op te los. Dikwels is jou kliënt se behoefte dalk nie wat hulle glo dit is nie. Jou werk is om die kliënt te help om hul ware behoeftes of behoeftes te identifiseer.
Om 'n kliënt se behoeftes te ontbloot behels diepgrawe, vra vrae en doen navorsing. Oor die algemeen word onontdekte behoeftes nie as 'n kliënt se behoeftes erken nie, omdat hulle nie bewus is dat die behoefte bestaan of nie iets as 'n behoefte erken nie.
Nog 'n soort behoefte wat moontlik ontbloot moet word, is een wat jou kliënt nie wil openbaar nie. Jy sal weet wanneer jy struikel oor die behoefte dat jou kliënt nie ontbloot wil word as jy weerstand, vyandigheid of selfs woede ervaar nie.
Die skep van 'n behoefte neem talent, vaardigheid en 'n hoë vlak van vertroue.
Om 'n behoefte te skep, is net hoe dit klink: Om jou kliënt te oortuig dat hulle iets nodig het, tensy dit vir jou oortuigend nie deur die kliënt as 'n behoefte beskou word nie.
Bring die oplossing vir die verkoop
Identifisering, ontbinding of skep van behoeftes is nutteloos, tensy u as 'n professionele verkoper 'n oplossing bied vir die behoeftes van die kliënt. Om 'n oplossing voor te stel, is waaroor "oplossingverkope" gaan. As jy 'n oplossing vir 'n kliënt wou bied wat nie die behoefte gehad het om jou produk op te los nie, sal jou voorgestelde oplossing glad nie 'n oplossing wees nie.
Jou voorstel moet die behoeftes van jou kliënt oplos omdat dit as 'n oplossing beskou kan word.
Die probleem met oplossing verkope
In die dae voor die internet het kliënte hul beroepspersoneel aangeraai om hulle te verwittig van oplossings vir hul behoeftes. In die meeste gevalle het 'n besigheidsbestuurder of eienaar nie die hulpbronne gehad om te weet van bewese maniere of prosesse om besigheidsbelange op te los nie. Maar met die oorgrote meerderheid van besighede wat toegang tot die internet het, is bestuurders en eienaars net 'n paar muiskliek weg van die leer van bewese of voorgestelde metodes om bekende en onbekende uitdagings te oorkom.
'N Verkoopsverteenwoordiger wat uitsluitlik fokus op die vind, ontbloot of skep van 'n behoefte wat opgelos kan word deur 'n produk of diens wat hulle verkoop, is dat hul kliënt nie net ten volle bewus van die probleem is nie, besef nie dat die probleem opgelos kan word nie en dat hulle oplossings vir die probleem is.
Kliënte is aansienlik meer ingelig oor die leer van spesifieke bedryfspraktyke en word hoogs gemotiveer deur hul kompetisie om hul sakeprosesse te verbeter. Wat dit beteken vir die oplossing verkope professionele is dat hul kliënte reeds bewus is van die probleem, die oplossing en die opsies. So tensy jy 'n baie unieke oplossing bemark, afhangende van die tradisionele oplossing, sal verkope-benadering 'n baie moeilike uitdaging in jou verkoopsloopbaan skep.