Uitverkoop Jou Snykoers-mededingers

Verkoop op waarde eerder as op prys.

Enige gegewe produk nis is geneig om mededingers met 'n wye reeks strategieë te hê. Aan die een kant is die "premie" aanbiedinge, wat duurder is as die ander, maar met addisionele kenmerke en waarborge. Aan die ander kant is die "cut rate" -aanbod, wat teen 'n laer (soms baie laer) prys verkoop, maar belangrike funksies ontbreek, van laer gehalte en duursaamheid, en is oor die algemeen teleurstellend oor die lang termyn.

Om dinge meer ingewikkeld te maak, sal een van jou mededingers tussen die mededingers gereeld 'n promosie aanbied waarin hulle pryse drasties verminder om sommige van jou kliënte weg te lok. Die steil afslag sal dikwels gekoppel word aan 'n verlengde kontrak, wat dit baie moeiliker maak vir jou kliënte om terug te skakel as hulle besluit dat hulle 'n fout gemaak het.

Wanneer 'n verkoopspersoon van een van hierdie (tydelike of permanente) snykoers-mededingers 'n veldtog begin om jou kliënte te wegdoen, sal jy begin om oproepe van genoemde kliënte te vertel oor die baie laer prys wat jou mededingers aanbied en vra of jy kan ooreenstem met dit. In die meeste gevalle is dit net onmoontlik om die steil afslagprys aan te pas. En selfs as jy kan, is dit ' n groot fout omdat die kliënt 'n soortgelyke prys in die toekoms sal verwag - wat beteken dat jy jou wins op die kliënt sal verloor en selfs teen 'n verlies aan hom kan verkoop.

Eerder as om op prys te probeer meeding, is jou beste verbintenis om die prys teen mededingers op waarde uit te voer . Verduidelik aan die kliënt al die voordele en kenmerke wat hy sal gee in ruil vir die laer prys. Hopelik het jy die tyd geneem om jouself te vergewis van jou mededingers se produkte, want dit is die perfekte situasie om daardie navorsing te vergoed.

Hoe meer jy weet van jou mededingers, hoe makliker sal dit wees om presies te verduidelik waarom jy by jou maatskappy bly, die beste keuse vir jou kliënt.

As die kliënt nie oortuig is deur u waardevergelyking nie, is die volgende stap om u getuigskrifte uit te haal. Getuigskrifte van kliënte wat óf oorgeskakel het na 'n mededinger en dan spyt was of oorweeg was om oor te skakel, maar toe besef dit was 'n vreeslike idee, is inderdaad baie waardevolle getuigskrifte. Probeer om 'n paar van elke soort in te samel en hou dit vir die oomblik oop. Dit is hartseer maar waar dat kliënte meer vertroue sal gee in wat ander kliënte sê, dan sal hulle in wat 'n verkoopsman hulle vertel.

Sommige kliënte sal eenvoudig nie na waarde-argumente luister nie. Hul eerste motiveerder kry die laagste moontlike prys, en maak nie saak wat jy sê nie, hulle sal net daaraan terugkom. Vir sulke kliënte, is jy beter af om hulle net te laat gaan. Prys gemotiveerde kliënte is geneig om jou minste winsgewende kliënte te wees, want hulle is daarop gemik om die beste moontlike transaksie te kry. Dit is moontlik dat sommige van hierdie kliënte na die oorskakeling na 'n goedkoper mededinger uiteindelik die verskil tussen waarde en prys sal besef. In daardie geval sal hulle van jou perspektief baie beter kliënte wees (en moenie vergeet om versamel 'n getuigskrif van hulle!).

Aangesien jy baie kan reken op afslagkoers-mededingers wat jou kliënte op 'n sekere tyd probeer steel, is dit 'n goeie idee om proaktief te wees en stappe te doen om dit moeiliker te maak. Lojaliteitsprogramme is 'n goeie manier om dit te doen - hulle beloon letterlik kliënte om vas te hou, gewoonlik deur afslag aan langdurige kliënte te bied of hulle 'n effens beter prys te gee vir toekomstige aankope nadat hulle 'n sekere aantal goed van jou gekoop het. Aangesien kliënte wat met jou gewees het, gewoonlik meer winsgewend is as nuwe kliënte, sal dit nie jou winsmarge benadeel om 'n geringe afslag aan hierdie kliënte te gee nie. En hierdie lojaliteitsprogramme maak jou kliënte "kleiner", want as hulle verlaat, verloor hulle die voordele van daardie program.