Hoe om die magie formule te gebruik om jou verkope te verhoog.
Om die "verkoopsnommerspel" te verstaan, moet ons die verskillende stadiums wat in die meeste verkoopsiklusse algemeen voorkom, kortliks bespreek.
prospektering
Prospektering is waar die verkoopsiklus begin. Dit behels die identifisering van potensiële kliënte met behulp van enige kwalifiserende metodes wat jou help om te bepaal wie is en wie nie 'n potensiële kliënt is nie. 'N Groot deel van prospektering identifiseer nie net potensiële kliënte nie, maar noem dit. Prospekteeroproepe kan op verskeie maniere bereik word, insluitend telefoonoproepe, direkte pos en gesig-tot-aangesig besoeke.
Kry 'n afspraak
Sodra jou vooruitsigte geïdentifiseer en gekontak is, is die volgende stap om 'n afspraak te verseker. Om 'n afspraak te kry, is gewoonlik 'n teken van belang vir jou vooruitsigte en elke afspraak moet as 'n oorwinning beskou word.
'N Voorlegging indien
In die meeste verkoopsiklusse moet u 'n voorstel aan u kliënt lewer wat u voorgestelde oplossing of produk saam met die prys uiteensit.
Maak die Deal
Elke stap in 'n verkoopsiklus lei tot die sluiting van die transaksie.
As jy 'n deeglike werk gedoen het met die kwalifikasie van die kliënt en die ontwerp van 'n voorstel wat pas by die behoeftes van die kliënt en enige besware hanteer, moet jy alles gereed wees om die transaksie te sluit. Dit klink natuurlik baie makliker as wat dit is, maar die sluiting van 'n verkoopsiklus waarin jy nie goeie werk gedoen het nie, is aansienlik meer uitdagend.
Die Numbers Game
Alhoewel sommige kan argumenteer dat daar meer stappe is vir 'n tipiese verkoopsiklus as wat hier aangebied word, bied hierdie 4 stappe 'n soliede opsomming van 'n verkoopsiklus. Om die getalle spel deel van verkope te verstaan, moet jy met jou doelwitte begin. Met ander woorde, met 'n volledige begrip van u vergoedingsplan, bepaal baie geld wat u in u posisie wil verdien. Sodra jy duidelik is hoeveel bedrag jy wil verdien, bereken hoeveel jy verdien op 'n gemiddelde verkoop. As jy te nuut is om te weet wat 'n gemiddelde verkoop betaal, vra jou medewerkers vir hul gemiddelde inkomste per verkoop.
Sodra u die gemiddelde kommissie vir 'n gemiddelde verkoop weet, verdeel u totale verwagte kommissie-inkomste volgens die gemiddelde verkoopskommissie. Die produk sal die aantal verkope wees wat u in 'n jaar moet sluit om u inkomste doel te bereik. Om as 'n eenvoudige voorbeeld te dien, moet ons aanvaar dat u 50 verkope per jaar moet sluit om u inkomste doel te bereik.
Bepaal vervolgens hoeveel voorstelle u lewer, tot 'n geslote verkoop lei. Weereens, as jy nuut op jou verkoopsposisie is, reik jou mede-werkers uit om uit te vind hoeveel voorstelle gewoonlik met 'n verkoop beland. Gebruik ons bostaande voorbeeld om 50 verkope te sluit om u doel te bereik. Kom ons aanvaar dat u 5 voorstelle nodig het om 1 transaksie te sluit.
In ons voorbeeld sal u in 'n jaar 250 voorstelle moet lewer om u inkomste doel te bereik.
Die volgende stap is om te bepaal hoeveel aanstellings jy benodig voordat jy 'n kliënt vind wat gereed is vir en 'n voorstel om ontwerp en aangebied te word. Om dinge skoon te hou, kom ons veronderstel jy benodig 2 afsprake voordat jy 'n vooruitsig het om voor te stel. Deur gebruik te maak van ons voorbeeldnommers, benodig u 500 afsprake per jaar om 250 voorstelle te bereik.
Die laaste stap is om uit te vind hoeveel prospekteeroproepe jy sal moet voltooi. Weereens, bepaal hoeveel oproepe (koue oproepe, oproepe, ens.) Wat u nodig het om 'n kliëntaanstelling te verseker. Kom ons sê dat jy 5 prospekteeroproepe benodig om 1 afspraak te kry.
Om die getalle almal saam te voeg
Deur gebruik te maak van ons voorbeelde hierbo, sal ons aanvaar dat u 5 oproepe benodig om 1 afspraak te stel, 2 afsprake om 1 voorstel te lewer en 5 voorstelle om 1 transaksie te sluit.
Sodra jy jou totale aantal verkope benodig om jou inkomste doel te tref, werk net agteruit om by jou spesifieke nommers te kom. In ons voorbeeld benodig u 1.500 prospekteeroproepe om 500 aanstellings te verseker, wat 250 voorstelle sal oplewer, wat tot 50 verkope sal lei.
U moet u nommers bepaal om hierdie werk vir u te maak. Sodra jy jou nommers het, kan jy jou dae met veel meer fokus ontwerp. As jy uiteindelik 1500 prospekteeroproepe per jaar moet maak, moet jy hierdie nommer afbreek na die maandelikse, weeklikse en daaglikse aktiwiteitsstandaarde. As jy 250 dae per jaar werk en jou nommers wys dat jy 1.500 prospekteeroproepe moet maak, sal jy daagliks die doel van 6 prospekteeroproepe per dag hê. Om 'n klein nommer soos '6 oproepe per dag' te sien, is baie meer motiveer as om 1,500 oproepe in 'n jaar te slaan.