prospektering
In hierdie reeks artikels bespreek Brian Tracy die 7 stappe in 'n verkoopsiklus, wat begin met Prospecting. Hierdie stappe is so doeltreffend dat dit net leer om hulle te implementeer en dit drasties kan verbeter.
Die magie van hierdie stappe is dat hulle nie net hoogs effektief in 'n verkoopsiklus is nie, maar ook om 'n verkoopspunt te vind.
Wanneer dit daaraan kom, is iemand wat weet hoe om te voorspel, maar nie kies nie, nie beter af as iemand wat weet hoe om te lees nie, maar nooit doen nie. So as jy glo dat prospekteer 'n belangrike stap in elke verkoop- en onderhoudvoering is, lees verder.
Prospekteer 101
Volgens Tracy is prospekteer die proses om tussen verdagtes en ware vooruitsigte te onderskei. Hy stel voor om een of meer van 4 kliënt eienskappe te soek om te bepaal of iemand 'n vooruitsig is of nie. Die eerste is dat hulle 'n probleem het wat u of u produk kan oplos. Die tweede is dat hulle 'n huidige behoefte het, geïdentifiseer of nog ontbloot is wat jou produk kan vervul.
Derdens moet jy soek vir iemand wat 'n doel het om jou produk of diens te help bereik. Laastens soek prospekteer na iemand met 'n pyn wat jou produk of diens kan verlig.
Die proses om vooruitsigte te vind en vooruitsigte van verdagtes te skei, kan baie vorme aanneem. Of jy nou kies vir tradisionele koue bel, telemarketing, regstreekse pos, verkoopsblits of enige ander prospekteermetode. Die belangrikste is dat prospekteer as 'n kritieke stap in jou verkoopsloopbaan beskou word.
Prospektering is ook 'n kritieke eerste stap in werksjag . 'N Algemene fout wat baie werksoekers maak, spandeer hul tyd en energie op soek na werk by 'n maatskappy wat nie een of meer van die genoemde eienskappe het nie. Byvoorbeeld, as 'n maatskappy 'n vaste verkoopspan het wat konsekwent resultate lewer, het die maatskappy nie 'n pynpunt wat jou verkoopsvaardighede kan verlig nie.
Deur navorsing te doen oor 'n lys van besighede waarvoor u belangstel om te verkoop, kan u 'n meer doelgerigte en professionele benadering tot u werksjag in diens neem. U sal ook u "vooruitsigte" beter kan kwalifiseer en deur middel van navorsing 'n paar van hul moontlike pynpunte, korporatiewe doelwitte en besigheidsuitdagings identifiseer.
Vrae is die sleutel
As jy iets wil leer, moet jy vrae vra. Tensy iemand willekeurig begin om jou alles te vertel oor sy besigheidspyne, doelwitte, probleme en behoeftes; Jy sal gevra word om vrae te stel om uit te vind of die besigheid 'n vooruitsig is of nie.
Maar om te weet hoe om vrae te vra, watter vrae om te vra en wat nie om te vra nie, is 'n vaardigheid wat oefening en tyd neem om te bemeester. Baie werksoekers en nuweling-verkoopspersoneel, wat glo in die waarde van vrae vra, vra dikwels te veel vrae of vrae wat nie in die gesprek is nie.
Net omdat jy aan 'n vraag kan dink, beteken dit nie dat dit gevra moet word nie.
Jou Vraestel
Om jou te help om jou vrae op die regte spoor te hou, fokus op die gebruik van vrae om te bepaal of die persoon met wie jy praat, een van die 4 eienskappe wat Tracy stel, hulle 'n vooruitsig maak. Vra vrae oor hul doelwitte en watter uitdagings hulle ervaar as hulle poog om hul doelwitte te bereik. Vra vrae oor enige probleme wat hulle het om te bereik wat dit ookal is wat jou produk of diens bedoel is om te doen. Vra hoe hul huidige verkoopsmag presteer en hoe lyk hulle wanneer nuwe verkoopspersoneel gehuur word.
Vrae oor enigiets wat jou nie help om 'n persoon of besigheid as 'n potensiële werkgewer of kliënt te kwalifiseer nie, moet tot verdere in die verkoop- of werksiklus ingedien word.
Alhoewel baie beweer dat vrae vroegtydig gebruik moet word en dikwels in 'n poging om verslag te bou, kan jy uiteindelik verslag bou met iemand met wie jy nooit sal verkoop of werk nie. Niks teen die bou van jou professionele netwerk nie, maar met die gebruik van verkope tyd vir die verkoop en netwerk tyd vir die netwerk, maak jou tyd beter gebruik.
'N Finale Woord
Baie verkoopspersoneel en werksoekers haat prospektering. As hulle die vooruitsig stel, beskou hulle dit as 'n "noodsaaklike boosheid." Terwyl jy nooit leer om prospektering lief te hê nie, sal jy 'n ongelooflike verbetering in jou verkoopspogings, belonings en werkstevredenheid besef. Brian Tracy het gesê dit was verkope wat hom van "lappe tot rykdom" geneem het, en dit het alles begin met die leer hoe om te voorspel.