Daar is geen manier waarop jy jou prestasie konsekwent kan verbeter as jy nie weet hoe goed jy nou doen nie. Dit is 'n feit van die lewe in alle gebiede waar jy 'n doel het, nie net in verkope nie. Byvoorbeeld, studies het getoon dat mense wat dop hoeveel kalorieë hulle eet per dag, gemiddeld veel minder gewigskwessies het as diegene wat dit nie doen nie.
En gesinne wat presiese rekords hou van waar en hoeveel geld hulle spandeer, is baie minder geneig om met skuld te sukkel.
As jy nie nou al van jou verkoopsaktiwiteite hou nie, begin met die basiese beginsels - die voorgenome aantal verkoopsoproepe, jou totale aantal aanstellings en jou totale aantal verkope. Hierdie drie statistieke is die kernnommers wat u nodig het, wat u toelaat om u pyplyn op te spoor en presies te weet watter persentasie lei u in kliënte verander.
Om jou pyplyn persentasies te verstaan, is noodsaaklik om jou doelwitte te bereik. Kom ons sê byvoorbeeld dat jou doel is om vyftig verkope per maand te maak. Omdat jy jou koue oproep-, afspraak- en sluitingstellings gevolg het, weet jy dat jy gemiddeld 5% van jou lei aflê. Dus, as jy vyftig verkope wil maak, weet jy dat jy ongeveer 1000 koue oproepe per maand benodig (ongeveer 48 koue oproepe per dag) om jou doel te bereik.
As u nie daardie inligting gehad het nie, sou u nie weet hoeveel koue roeping aktiwiteite u moet doen om u verkoopsdoel te bereik nie .
Dit is moontlik dat die idee om elke dag byna 50 koue oproepe te maak, vir jou skrikwekkend is. In daardie geval wil jy dalk kyk na maniere om jou sluitingspersentasie te verbeter.
Kom ons sê jy kyk na jou gemiddelde aantal afsprake en sien dat jy gewoonlik net sowat 15% van jou koue oproepe na afsprake omsit. Dit beteken dat jy een van die drie aanstellings sluit (dit is redelik goed), maar jy kry net afsprake oor ongeveer een van elke sewe koue oproepe. Nou weet jy dat jy jou koue roetegniek moet borsel en die persentasie aanstellings wat jy kry, verbeter ... en sodra jy dit gedoen het, hoef jy nie soveel koue oproepe te maak om jou doel te bereik nie.
Bly op hoogte van hierdie drie statistieke - aantal koue oproepe, aantal aanstellings en aantal geslote verkope - is die minimum. Sodra jy in die gewoonte is, is daar ander statistieke wat jy ook kan sien:
- Verkoopsiklus tyd (die tydsduur van jou eerste kontak met 'n voorsprong tot die oomblik dat jy die verkoop sluit)
- Aantal verwysings ontvang en aantal verwysings gesluit
- Aantal e-pos en / of direkte pos wat aan vooruitsigte gestuur word
- Aantal kere wat jy kontak met elke vooruitsig voordat jy die verkoop sluit
- Hoeveel tyd spandeer aan nie-verkope aktiwiteite (skryf van verslae, bywoning van vergaderings, ens.).
- Up-sell pogings en die persentasie van suksesse
- Aantal besigheidskaartjies uitgedeel
… en so aan! Die presiese maatstawwe wat jy volg, sal afhang van jou verkoopsaktiwiteite, maar as gevolg hiervan, hoe meer jy bewus is van jou aktiwiteite en hul suksessyfer, hoe meer beheer het jy oor hoeveel jy verkoop.