Kwotas Uit die Bestuurskant
Die bestuur beskou verkoopskwotas as beide 'n gereedskap vir vooruitskatting en om hul verkoopsberoepe aanspreeklik te hou.
Sonder toegewysde kwotas het reps geen geformaliseerde inkomste- of aktiwiteitsdoelwitte om te skiet nie en die bestuur verswak sonder die vermoë om 'n objektiewe verwagting te verwys wat beide die bestuurders en die verteenwoordigers saamstem. En terwyl verteenwoordigers nie noodwendig saamstem met hul toegewezen kwotas, sluit die meeste werkgewers enige toegewysde verkoopskwota in as 'n vereiste vir indiensneming. Hierdie erkenning beteken dat die werkverskaffer professionele verstaan dat hy verwag word om ten minste sy toegewezen kwota te produseer en dat die bestuur die reg het om te verwag dat hul verteenwoordigers kwotas sal lewer.
Kwotas is egter nie bloot 'n manier vir bestuur om hul werknemers aanspreeklik te hou nie. Kwotas word ook gebruik as 'n meetinstrument om te skat en te voorspel hoeveel inkomste kan en moet van elke rep of rekeningbasis verwag word. Terwyl bestuur dikwels die toegewysde kwotas opblaas in vergelyking met hul ramings, word kwotas (gewoonlik) gegrond in die werklikheid en gebaseer op redelike verwagtinge.
Hoe die meeste kwotas geformuleer word
As jy werk vir 'n verkoopsmaatskappy met verskeie verkoopsgebiede of produklyne, is jou toegewezen kwota waarskynlik die resultaat van prestasies, markaandeel en markdata. Alhoewel dit dalk bietjie verwarrend is, verstaan dit dat byna enige bedryf onafhanklike verslae beskikbaar is wat die totale geleentheid vir elke markgebied beskryf en dikwels deur verkoopsmaatskappye gekoop word wat beter moet verstaan hoe hulle hul produkte die beste kan bemark, posisioneer en verkoop. of dienste.
Vir nuutgestigte verkoopsmaatskappye is die toekenning van kwotas baie meer optimisties omdat hulle nie belangrike aanwysers soos vorige prestasies het nie, maar die oorgrote meerderheid van die toegewysde kwotas is nie willekeurig nie en is gebaseer op navorsing en bewyse.
Die belangrikheid van kwotas
Kwotas is om verskeie redes belangrik. Eerstens gee hulle bestuur 'n maatvoertuig waarmee hulle die prestasie van hul verteenwoordigers kan oordeel. Tweedens bied kwotas waardevolle terugvoer vir bestuur wat hulpmiddels in hul voorspellingsvereistes bied. Derde, kwotas word dikwels gebruik as deel van 'n verkoopsberoep se vergoedingsplan. Baie kompepplanne sluit in oorprestasiebonusse wat beloningsverskaffers beloon wat hul toegewezen kwotas oorskry en 'n paar planne sluit in 'n veranderlike betaalreeks wat verhoog hoe nader 'n verteenwoordiger is aan toegewysde kwota.
Kwotas Uit 'n Verkoopsberoep se Standpunt
Kry 10 verkoopspersoneel in 'n kamer en vra 'n eenvoudige vraag aan almal: "Hoe voel jy oor jou toegewysde verkoops kwota?" Diegene wat reageer dat hul kwotas te hoog en onrealisties is, is dié verteenwoordigers wat ver van hul kwotas slaan. Diegene wat reageer dat hul kwotas is moeilik, maar haalbaar en diegene wat baie naby of effens oor hul toegewezen kwota is.
En diegene wat reageer dat hul kwota is baie akkuraat en is 'n groot motivering instrument is diegene wat inkomste produseer wat hul toegewezen kwota ver oortref!
Kwotas maak deel uit van feitlik elke verkoopswerk en is dikwels die oorsaak van die meeste stres wat 'n verkoopspersoon op 'n daaglikse basis hanteer. Om te weet dat daar van jou verwag word om jou toegewezen kwota te lewer, dryf sommige om selfs harder te werk as wat hulle normaalweg sou doen en ander na die wêreld van vrees, klagtes en negatiwiteit dryf.
Leer hoe suksesvolle verteenwoordigers hul kwotas sien, hul kwotas beheer en hulle as hul minimum aanvaarbare standaard beskou.