'N Verkoper moet bewus wees van hoeveel verkope sy tot dusver gemaak het, hoeveel sy kan verwag van haar verkope wat tans aan die gang is, en hoeveel meer sy van nuuts af moet bou.
Versigtig beplanning kom met 'n bykomende bonus - dit lei tot 'n bestendige vloei van verkope, in plaas van die fees- of hongersnoodsiklus wat swak pyplynbestuur vergesel.
Maak seker jy praat met die Besluit Maker
Die beheer van u pyplyn begin met u eerste kontak met 'n nuwe hoof. Nadat u die gesprek oopgemaak het en die belang van die voorsitter aangespoor het, maar voordat u die afspraak begin skeduleer, bevestig dat u praat met iemand wat gesag het om van u te koop. Dit klink dalk soos gesonde verstand, maar 'n ongelooflike aantal verkopers sal enorme hoeveelhede tyd en energie spandeer om 'n voorsprong te kry om uit te vind dat hulle met die verkeerde persoon gepraat het.
Sodra jy vasgestel het dat jy die werklike besluitnemer op die telefoon het, vra 'n paar vrae om die omvang van die voornemende verkoop te bepaal. Ideaal gesproke sal jy wil uitvind: (1) hoeveel geld die voorneme is om te spandeer en (2) hoe lank dit sal neem om 'n besluit te neem en die verkoop te sluit.
In die praktyk kan jy amper seker nie reguit uitkom nie en vra hierdie sensitiewe vrae so vroeg in die verhouding, so jy moet om die kante wenk. Jy kan dikwels 'n gevoel van hul begroting kry deur te vra oor soortgelyke items wat hulle in die verlede gekoop het, en jy kan dalk 'n gevoel van hul tydraamwerk kry deur die vooruitsig se dringendheid te ondersoek.
Deurvolg
Nadat u die aanvanklike kontak gemaak het, is deurloop 'n belangrike faktor in die versnelling van 'n verkoop na 'n gelukkige gevolgtrekking. Skeduleer jou afsprake met vooruitsigte so vroeg as moontlik en reageer dadelik op enige versoeke om inligting. En moenie vergeet om die dag te bel en te e-pos voor 'n afspraak met 'n vinnige herinnering van u besoek nie. Ja, dit gee die vooruitsig 'n kans om op jou te kanselleer, maar dit is beter as om op 'n geen-hoop-verkoop 'n uur te mors. En wanneer die afspraak beëindig word, moet die opvolging voortduur.
Gratis proewe en demo's
Wanneer 'n vooruitsig stadig is om in gedagte te kom, probeer om 'n wortel of twee te hang. Gratis proewe en demo's is ideaal vir hierdie doel, aangesien sodra die vooruitsig eintlik jou produk of diens gebruik het, is dit baie meer geneig om daarmee te hou en die aankoop te maak. Freemiums - klein, nie-verpligte geskenke aan 'n vooruitsig - kan ook die verkoop uit die neutrale rat skop.
Volg jou vooruitsigte
Ten slotte, hou tred met die aantal vooruitsigte wat jy in elke stadium van die proses het. As jy baie verkope het wat naby aan sluiting is, maar geen afsprake geskeduleer is nie, moet jy baie koue roeping doen. As jy in die teenoorgestelde situasie is, sny terug op die koue oproepe en fokus op navorsings- en aanbiedings-aanraking.
Moenie vergeet om ook die verwagte begroting vir elke vooruitsig te maak nie, aangesien 'n baie groot verkoop dalk twee of drie kleintjies werd sal wees.
Deur u statistieke in die oog te hou, kan u ook help om bewus te wees van enige swakpunte in u verkoopsstrategieë. Byvoorbeeld, as jy tonne aanstellings skeduleer, maar slegs 'n paar van hulle omskep in werklike verkope, is dit tyd om jou eindvaardighede te borsel . Spotting en probleme met jou tegniek vroegtydig - voordat dit jou finale getalle beïnvloed - hou jou uit die ongemaklike gesprekke met jou verkoopsbestuurder!