Onthou, as die vooruitsig baie moeilik is om te sluit, is dit vir u 'n voordeel op die langtermyn. Want mense wat moeilik is om te sluit, is ook moeilik vir u mededingers om te verkoop!
Sodra jy 'n stewige koekie kliënt kan sluit, sal hulle waarskynlik 'n geruime tyd by jou bly.
Die held naby
Vir hierdie nou, is ons skuldig aan verkoopsguru Tom Hopkins. In sy boek, Selling for Dummies, beskryf hy dit as die "hoër gesag naby." Dit is ontwerp vir besigheids-verkope , maar ek dink jy kan ook 'n variant vir verbruikersverkope ontwikkel.
Eerstens identifiseer jy 'n tevrede kliënt wat ook 'n suksesvolle en bekende lid van die sakegemeenskap is. As jy bel om te kontroleer met die kliënt en seker te maak dat alles goed met die produk is, vra of hy of sy bereid is om af en toe vooruitsig te stel hoe goed die produk is. As hulle blyk te wees, verseker hulle dat jy nie gereeld hulp sal vra nie - net by skaars geleenthede - en jy sal hulle altyd voor die tyd waarsku wanneer jy dalk hul hulp wil hê. As hulle saamstem om te help, volg 'n hartlike dankie-nota en moontlik 'n klein geskenk.
Dan het jy die volgende keer 'n afspraak met 'n baie groot vooruitsig, en hulle stel hul beswaar aan (soos die tyd wat dit sal neem om 'n nuwe stelsel te leer), sê iets soos:
"Jy weet, George Smith, die eienaar van Parallux, gebruik dieselfde produk. Sal jy dit goed doen as ek hom nou bel en ons het hom gevra oor sy ervarings met die opstelproses? Ek onthou dat hy soortgelyke besorgdheid gehad het voordat hy die produk begin gebruik het. "
Skakel dan mnr. Smith, maak 'n kort inleiding en gee die telefoon aan die vooruitsig. (Jy weet dat mnr. Smith daar sal wees omdat jy hom geroep het, nadat hy die afspraak gevra het en hom die presiese tyd gegee het.) As jy die regte "held" -kliënt kies, sal hierdie sluiting die sokkies van jou vooruitsig afskakel.
Die suur-druiwe naby
Nie vir die mooiste van die hart nie, hierdie sluiting vereis perfekte aflewering of dit kan op jou terugvuur. Maar as jy dit afskakel, sal dit 'n verkoop wat anders nie gaan gebeur nie, sluit.
Wanneer u vooruitsig in 'n donker stilte (gewoonlik met hul arms gekruis) deur u voorlegging geplaas word, is dit 'n duidelike aanduiding dat hulle nie die produk gaan koop nie, maar u nie wil vertel waarom. Miskien het hulle 'n paar horror stories oor jou maatskappy gehoor. Of dalk het jy ingekom met 'n stukkie spinasie wat tussen jou tande vasgesit is en die vooruitsig dadelik verloor het.
Aanhoudendheid van jou kant sal jou ook 'n plat "nee" of die berugte "Ek sal daaroor nagedink." Voordat jy die punt slaan, maar nadat dit duidelik is, is die gesprek so op pad, sê iets soos:
"Ek is bang ek het vandag 'n fout gemaak om hier te kom. Ek vra om verskoning om jou tyd te mors, maar ek dink nie hierdie produk is reg vir jou nie. "
Begin dan om jou goed op te pak, skud die vooruitsig se hand en gaan uit die deur. As jy die persoon korrek gelees het, kan die produk dit uitmekaar haal om ten minste te dink oor die koop daarvan. Indien nie, het jy net 'n veiling weggegooi. Daarom is hierdie besondere naby nie vir die onervare verkoper nie!