Die definitiewe gids tot sluiting

Om 'n verkoop te sluit is nie altyd maklik nie, maar dit is altyd nodig - as jy eintlik daardie verkoop wil kry! Vooruitsigte sal eenvoudig nie vir jou sluit nie, selfs as hulle regtig belangstel. Dit is aan jou om die finale stap te neem. Maar moenie bekommerd wees nie - sluiting hoef nie 'n skrikwekkende ervaring te wees nie. As jy dit reg doen, kan die sluiting so eenvoudig wees as jy sê: "Wil jy dit week of volgende week afgelewer word?"

Oor die algemeen, hoe beter jy die vooruitsigte verkoop het in die vroeë stadiums van die verkoopproses , hoe makliker sal jou sluiting wees.

Jy kan nie die volgende keer haastig wees nie. Eerstens moet jy die vooruitsigte se behoeftes ontbloot, die produkvoordele wat aan daardie behoeftes voldoen, beantwoord en op enige besware reageer. Sodra al daardie dinge uit die weg is, kan jy begin dink aan sluiting.

Voordat jy in die afsonderlike rigting ingaan, moet jy bevestig dat die vooruitsig die voordele wat jy aangebied het, verstaan. Dit word maklik bereik deur 'n paar oop vrae te vra. Byvoorbeeld, as u vooruitsig gedeel het dat hy koste in sy vervaardigingsproses moet besnoei, en u het verduidelik hoe u produk afvalstowwe sal verminder en sodoende geld bespaar, kan u breek en sê, "Is dit sinvol vir u?" Of " Hoe klink dit? "Die vooruitsig se reaksie sal jou gewoonlik aandui hoe hy voel oor die voordeel wat jy net genoem het.

As jy die regte voordele gekies het en gekyk het met die vooruitsig om seker te wees dat hy met jou standpunt saamstem, moet die sluiting 'n stukkie koek wees.

Jy kan 'n verhoor doen deur 'n ding te sê soos: 'Goed, dan is daar rede waarom jy nie hierdie bestelling wil plaas nie?' As hy op hierdie stadium 'n stap terugbring, het jy iewers 'n poging aangewend. Of jou voordeel is nie dwingend genoeg om hom dadelik te beweeg nie, of daar is 'n probleem wat jy nie ontbloot het nie. Miskien is die persoon met wie jy praat, iemand anders se goedkeuring om te koop, of hy is reeds onder kontrak met 'n ander verkoper.

Op hierdie punt, eerder as om in die nabyheid te beweeg, moet jy terugstap en meer vrae vra.

As 'n gebrek aan dringendheid die probleem veroorsaak, gee die vooruitsig 'n sperdatum, is dit 'n goeie manier om hom gemotiveerd te maak. Jou sperdatum kan verband hou met 'n bevordering van die hele maatskappy. Jou maatskappy kan byvoorbeeld 'n veldtog voer waarin die produk kom met ekstra funksies wat normaalweg ekstra kos, maar tydelik vry is. Of jy kan hom 'n skaars deadline gee: as die produk wat jy aanbeveel, 'n gewilde een is wat soms verkoop, kan jy die vooruitsig stel dat hy sy bestelling dadelik moet plaas om seker te wees dat hy die model kan kry wat hy wil hê . As hy te lank wag om 'n bestelling te plaas, is die produk dalk nie beskikbaar totdat jou maatskappy dit kan herlaai nie. Moet nooit hierdie sperdatum gebruik tensy die produk werklik in gevaar is om uit te verkoop nie.

Een sperdatum wat jy selde moet gebruik, is die beperkte korting. Met ander woorde, jy bied 'n deel van die prys af as die vooruitsig die ooreenkoms op 'n sekere datum sluit. Soos alle afslag, sal hierdie een van jou maatskappy se winsmarge benadeel en ook in jou kommissies kan sny. Dit gee ook aan kliënte die indruk dat jou oorspronklike prys doelbewus opgeblaas is en dat die nuwe, laer prys die "regte" prys is.

Hierdie houding is veral algemeen in nywerhede waar afslag ook algemeen voorkom - koop 'n motor is die voor die hand liggende voorbeeld. Almal weet dat die plakkerprys op motors 'n grap is en dat die verkoopsman van jou verwag om 'n beter prys te onderhandel. As jy nie motors verkoop nie, wil jy beslis nie jou vooruitsigte dieselfde idee gee nie.

In situasies waar jy voel dat die vooruitsig net 'n bietjie nodig het om hom te laat koop, is dit beter om waarde toe te voeg eerder as om afslagprys aan te bied. Die ding om te onthou in hierdie oomblikke is dat die prys gewoonlik nie die beslissende faktor is as 'n voorneme 'n aankoop oorweeg nie. As die prys die belangrikste was vir die meeste mense, dan sou die meeste mense Kias bestuur. In werklikheid is daar baie meer mense in duur motors, of hulle nou omgewingskundiges in Priuses of gemoedsrus-mense in Lexuses is - dan is daar mense wat die goedkoopste moontlike voertuie bestuur.

Die truuk om 'n verkoop te sluit sonder om afslag te gee, is om die belangrikste faktor vir jou vooruitsig te identifiseer en dan net 'n bietjie meer ooreenstemmende waarde te bied. Byvoorbeeld, as betroubaarheid regtig belangrik is vir die vooruitsig, bied hy 'n verlengde waarborg of instandhoudingsplan teen geen bykomende koste.

Hoe verskil dit van 'n afslag? Eerstens kan u nuwe kliënt nooit die uitgebreide waarborg gebruik of ekstra onderhoud benodig nie, in welke geval dit u maatskappy niks kos nie. Tweedens, selfs as die kliënt dit gebruik, sal sulke dienste 'n veel kleiner impak hê op die winsmarge as om die prys met dieselfde hoeveelheid te sny (aangesien instandhouding waarskynlik jou onderneming baie minder kos as die bedrag wat dit vir so 'n waarborg hef) . En ten derde, omdat jy dit teen die oorspronklike prys verkoop het wanneer jou kliënt aankope maak, sal hy nie outomaties 'n afslag verwag nie.

Sluitingstegnieke

Soms, wanneer jy die punt van sluiting bereik, hou jou vooruitsig net terug na jou toe. Op hierdie stadium kan dit die moeite werd wees om 'n bietjie lastig te kry en probeer om 'n sluitingstegniek te gebruik. Omdat hierdie tegnieke op manipulasie gebaseer is, is dit nie 'n goeie begin vir 'n langtermyn verhouding met 'n kliënt nie ... maar in sommige gevalle kan dit die moeite werd wees om te gebruik. As jy positief is dat hierdie produk voordelig sal wees vir die vooruitsig en voel dat hy net buite vrees of 'n algemene weerstand teen verandering hou, kan sluitingstegnieke jou net genoeg genoeg gee om hom van die heining af te druk. U kan voorbeelde van die meer algemene sluitingstegnieke hier vind:

OK, jy het al die bogenoemde stappe deurgegaan en selfs in jou gunsteling sluitingstegniek gegooi en die vooruitsigte sal nie opkom nie. Kom ons sê dat hy nie nee gesê het nie, maar hy dring daarop aan dat hy nie gereed is om vandag 'n besluit te neem nie. Beteken dit dat jy die verkoop verloor het? Nope. Dit beteken net jy gaan dit vandag nie wen nie, en jy moet terug en gee die vooruitsig meer tyd.

Laat die vooruitsig meer tyd toe

Vooruitsigte om te vertraag om 'n koopbesluit vir baie verskillende redes te maak. Eerstens, hoe meer tyd hulle neem, hoe beter sal hulle oor die besluit voel sodra dit klaar is. 'N Vooruitsig wat sy tyd neem, kan dit later nog spyt wees, maar hy sal ten minste voel dat hy sy bes gedoen het om die regte produk te kry - kyk na al die opsies, vergelyk verskillende funksies, probeer om die beste moontlike prys van elkeen te kry. verkoper, en so aan.

Tweedens, enige verandering is 'n skrikwekkende ding - selfs net om iets te koop. Hoe groter en duurder die aankoop, hoe skrikser is dit. Om genoeg tyd in die koopproses te neem, help 'n vooruitsig met daardie vrees. Hoe langer hy dink oor alles wat hy koop en hoe meer hy daarvan weet, hoe meer gemaklik sal hy wees met die idee om eintlik te besit en te gebruik.

Derdens is slim kopers gewoonlik bewus daarvan dat verkopers die transaksie so gou as moontlik wil sluit. Vir professionele kopers, wie se werk basies die beste moontlike ooreenkoms is vir wat hulle koop, kan vertragings 'n kragtige onderhandelingsinstrument wees. Hierdie kopers sal doelbewus stalletjies probeer om jou te paniekerig, sodat jy bereid sal wees om hulle 'n beter ooreenkoms te sny net om die verkoop te land.

Al hierdie dinge gaan terug na die belangrikheid van die back-up en die moontlikheid om meer tyd te hê. Of hy dit doen om jou te ontlok of omdat hy bang voel, laat hom neem wat hy nodig het, sal die situasie ontlont. Rustig laat hom weet jy is daar vir hom met enige inligting wat hy nodig het om sy besluit te neem, en dat jy gelukkig is om hom vir 'n paar dae oor dinge te laat dink. Dit sal die vooruitsig gerus stel terwyl jy die slim vooruitsig sien dat jy nie uitmekaar val nie en 'n belaglike goeie aanbod maak.

Sodra jy ophou stoot, sal jou vooruitsig weer op sy eie stoom vorentoe beweeg. Sommige kenners argumenteer dat hoe stadiger jy verkoop, hoe vinniger sal die verkoopsproses gaan. Die idee is dat dit druk is van verkopers wat die vooruitsigte se vrese veroorsaak of vererger, en as jy dinge laat laat beweeg op sy natuurlike pas, sal hy veel minder senuweeagtig wees en sodoende die proses op eie inisiatief bespoedig .

Aan die ander kant, as jy naby kom en nadat jy die groen lig gegee het, die vooruitsig skielik sê "nee" beteken dit dat jy die verkoop verloor het? Miskien ... afhangende van hoekom het hy skielik besluit om nie te koop nie. As 'n voorstander op die laaste oomblik 'n verkoping uitroep, is jou doel om uit te vind wat verkeerd gegaan het. Soms sal jy die verkoop kan ophaal of ten minste die geleentheid vir 'n toekomstige geleentheid kan oopmaak. Die enigste manier om dit te doen, is om uit te vind wat gebeur het.

Die eerste en slegste moontlikheid is dat die vooruitsig nooit regtig van plan was om te koop nie. Sommige vooruitsigte haat net om nee te sê en jou gevoelens seergemaak, veral as jy hard gewerk het by die bou van verslag en hy het jou regtig van hou. Sulke vooruitsigte kan ooreenkom om jou te ontmoet en na jou aanbieding te luister, alhoewel hulle nie van plan is om 'n aankoop te maak nie. Hulle kan selfs vir jou sê dat hulle tyd nodig het om te dink wanneer jy probeer om te sluit, in plaas daarvan om jou te vertel, is daar geen kans op 'n verkoop nie. Dan sal hulle eenvoudig verdwyn - hou op om jou e-pos te stuur en neem nooit jou oproepe nie. As dit die geval is, het u natuurlik geen kans om hierdie verkoop te sluit nie, so u kan ook ophou om tyd op die vooruitsig te mors.

Nog 'n algemene rede om die verkoop op die laaste oomblik te verloor, is om met die verkeerde persoon te praat. Met ander woorde, die persoon wat jy verkoop het, is nie regtig 'n besluitnemer of is die enigste besluitnemer nie. Nadat u 'n vergadering met hierdie vooruitsig gestel het, het hy die inligting na die besluitnemer geneem en is dit afgesluit en hy het geen opsie gehad nie, maar om te sê die transaksie is af. U kan later weer probeer, hierdie keer om seker te maak dat u met die werklike besluitnemer praat, maar u sal hom eers 'n rukkie wil gee. Anders sal dit lyk asof jy hom druk om sy gedagtes te verander, wat nie sal help nie.

Laastens, jy het dalk iets gesê of gedoen om die vooruitsig op 'n sekere punt vroeër in die verkoopsiklus te vervreem. Miskien was jy laat na die vergadering en het sy die indruk gegee dat jy haar tyd nie respekteer nie, of jy het presies die verkeerde grap gemaak en haar aanstoot gegee. Sulke verkope is gewoonlik nie terugkoopbaar nie, want alles wat jy sê, word nou beskaamd deur die vooruitsig se indruk van jou. As jy haar kan vertel om te vertel wat jy verkeerd gedoen het, kan jy vergoed word, maar dit sal baie hard werk neem om haar vertroue te verdien ná so 'n ramp.

Maak elke verkoop

As jy net een ding onthou oor die sluiting, onthou dat jy altyd probeer om elke verkoop te sluit. Moenie net op verkope toemaak dat jy redelik seker is dat jy sal wen nie; probeer om te sluit op verkope wat jy dink verlore oorsake is. Jy sal dalk verbaas wees hoe dikwels die vooruitsig sal sê. Ja, as jy seker was, sou hy nee sê.