Produkkennis teenoor produkbegrip is baie soortgelyk aan die kontras tussen kenmerke en voordele.
En net soos "eienskappe vertel, verkoop voordele," verkoop die verkoper 'n verkoopspersoon wat op produkkennis konsentreer sonder produkverstand. Byvoorbeeld, iemand wat motors verkoop, weet waarskynlik alles oor die versnellingsfunksies van die nuutste model, die beskikbare verfkleure, en of dit met 'n V6 of V8-enjin kom. Al bogenoemde kom onder die kategorie van produkkennis. Maar die verkoopsman wat sy produk verstaan, weet wat elk van daardie faktore sal beteken vir verskillende vooruitsigte. Hy weet dat hoë versnelling nie net aantreklik sal wees vir die tiener wat na spoed verlang nie, maar ook vir die voorstedelike ma wat veilig kan saamsmelt op 'n besige snelweg.
Produk kennis is absoluut noodsaaklik vir handelaars, maar op sigself kan dit 'n slegte saak van "expert-itis" skep, veral in verkopers met 'n hoogs tegniese produk of diens. Die resultaat is dikwels 'n verkoopspersoon wat breedvoerig oor produkspesifikasies handel, wat min of niks vir die meeste vooruitsigte beteken.
'N verslawing aan die industrie jargon is nog 'n algemene newe-effek. In uiterste gevalle kan hierdie aspekte van deskundige dit 'n verkoopspersoon se toonhoogte heeltemal onverstaanbaar maak. En as jou vooruitsig nie kan verstaan wat jy sê nie, sal sy waarskynlik nie van jou koop nie!
Produkbegrip, aan die ander kant, stel 'n verkoopsman in staat om hierdie tegniese besonderhede aan te bied in terme wat sin maak vir vooruitsigte.
So 'n nuwe rekenaar met dual-core verwerkers en twee terabyte hardeskyf stoorplek kan as 'n vooruitsig beskou word as "... 'n rekenaar wat genoeg ruimte bied vir al die flieks wat jy graag wil aflaai, en loop steeds regtig vinnig!"
Die beste manier om die sprong tussen kennis en begrip te maak, is om self die produk te gebruik. As u maatskappy u gratis toegang tot u produkte bied, neem dan soveel moontlik en gebruik hulle so veel as moontlik. As jy ook kopieë van jou mededinger se modelle kan kry, soveel hoe beter - jy sal presies kan verduidelik hoe jou produk anders en (hopelik) beter is.
As jou maatskappy jou nie kan of nie sal gee om self te probeer, dan is die volgende beste opsie om 'n bietjie marknavorsing te doen. Stel afsprake met 'n paar van jou beste kliënte en vra hulle om jou te vertel van hul ervarings met jou maatskappy se produkte. Probeer dit duidelik maak dat jy brutale eerlikheid wil hê, aangesien daar byna altyd maniere sal wees waarop jou produkte beide goed en sleg is en hoe meer jy van beide aspekte weet, hoe beter.
Op baie maniere gaan produk begrip hand aan hand met vooruitsigte. Hoe meer inligting jy het oor beide jou produkte en jou potensiële kliënte, hoe beter sal jy mekaar kan aanpas ...
hoe minder tyd sal jy mors met wedstryde wat van die begin af gedoem is ... en die gelukkiger jou kliënte sal wees.