Meer inligting oor die verkryging van klante en strategieë.
Kliënt verkryging is die lewensbloed van enige maatskappy. Dit is gesonde verstand. Jy kan nie geld maak sonder kliënte nie. Jy kan nie groei en voorspoedig wees sonder kliënte nie. Trouens, sonder kliënte, het jy glad nie 'n maatskappy nie. Dus, om te sê dat klante verkryging belangrik is, is die waarde van die mees belangrike bemarkingsveldtog wat enige besigheid kan uitstort, onderpresteer.
In breë treë is kliëntverwerwing die term wat gebruik word om die proses te beskryf om nuwe kliënte na 'n spesifieke handelsmerk, produk of diens te bring.
Dit is so eenvoudig. As dit egter goed gaan, is dit baie moeiliker as dit. En dit begin met die volgende statistiek:
Dit kos vyf keer meer om 'n nuwe kliënt te bekom as wat dit doen om 'n huidige een te behou.
Stel jou voor. Jy gaan $ 5 aan 'n klant bestee vir elke $ 1 wat jy spandeer, en hou hulle aan jou handelsmerk getrou. As jy weet, is dit net natuurlik dat jy wil hê dat jou kliënt se verkrygingsveldtog so effektief moontlik moet wees, want dit is 'n baie duur poging. Sodra jy dit het, is die behoud van kliënte baie makliker en veel te duur (en dit kom alles goed om kliënte goed te behandel en hulle waardeer te laat voel).
Hierdie proses het byna altyd koste verbonde aan, en dit staan bekend as die ROI of Return On Investment . Alhoewel daar baie verskillende maniere is om hierdie kliënte te bekom, kan sommige metodes gevolg word, en ander kan nie. Maar die primêre doel van kliëntverwerwing is om die minste hoeveelheid werk te doen, en spandeer die minste hoeveelheid geld om soveel moontlik kliënte in die vou te kry.
Kliënt Verkrygingsmetodes.
Enige vorm van reklame of bemarking is ontwerp om mense daaraan te lok, en om handelsmerk lojaliste te word. Sommige metodes is egter meer suksesvol as ander, en sommige kan die reklamebureau verskaf of die insigte wat hulle nodig het om te weet hoe suksesvol die veldtog was, merk.
Bo-aan die lyn adverteer, soos advertensieborde , televisie- en radioplekke, plakkate, drukwerk en bioskoopsplekke, is dit 'n goeie taak om die merk voor miljoene oë te kry. Maar hulle sluit selde 'n verkoop, of het metodes om kliëntomskakeling op te spoor.
Deur die lyn en onder is die lyn waar die proses baie meer wetenskaplik en insiggewend word. Byvoorbeeld, 'n direkte pospakket wat telefoonnommers of posadresse bevat, bied die reklamebureau data wat hulle kan vertel:
- Hoeveel stukke is uitgestuur
- Hoeveel stukke is geopen en gereageer
- Hoeveel stukke het 'n verkoop, of omskakeling tot gevolg gehad
Maar hierdie dae is die verkryging van kliënte in sy sosiale media, met Facebook en Twitter, veral groot hulpbronne vir uitreik. Hier kan u kliënte rig en op hoogte hou van goeie aanbiedings of nuwe produklyne. Jy kan hulle waardevol laat voel, een-tot-een met mense praat, en insigte deel wat die handelsmerk bou.
Kliënt Verkryging en Opbrengs op Belegging.
Uit die eerder genoemde direct mail data kan die ROI gecorreleerd word, en die agentskap kan die totale koste van die veldtog, die reaksietarief, die sukses persentasie en die koste per kliënt ken.
Dit kan dan gebruik word om toekomstige veldtogte en metodes van advertensies in te lig.
Byvoorbeeld, in direkte posverdelingstoetse kan 'n beheerstuk gedoen word om nuwe veldtogte te meet. Die beheerstuk sal die stuk wees om te klop en sal 'n ROI in verband daarmee hê - kom ons sê dit is $ 12 teruggestuur vir elke $ 1 wat uitgegee word. Die toetsstuk sal gewoonlik een veranderlike, miskien 'n rentekoers, 'n ander reël op die koevert, of 'n ander pryspunt verander.
Wanneer die data inkom, kan dit geassesseer word dat die nuwe veranderlike óf beter, dieselfde of erger as die beheer uitgevoer het. Dit werk ook in baie ander dele van die media, insluitende aanlynverkope.
As dit dieselfde of erger is, bly die beheerde stuk in plek en word 'n nuwe toets uitgevoer. As dit egter beter presteer - sê $ 13 vir elke $ 1 spandeer - dan word die nuwe stuk die beheer, en die hele proses begin weer.
Deur dit te doen, word die kuns van kliëntverwerwing meer van 'n wetenskap. ROI is egter nie die enigste manier om sukses te meet nie. Sommige gebruik oop tariewe, sukses persentasies of veldtog onthou studies. Sommige gebruik web treffers of uitsig, soos virale video's.
Maar wat die advertensie- of bemarkingsagentskap gedoen het, is dit belangrik om die bevindings te toets, te toets en aan te teken. Sommige sê dit is nie moontlik om weerlig in 'n bottel te herwin nie, maar 'n goeie kliëntverwerfsbestuurder sal dit keer op keer doen. En dit sal sy of haar rol onskatbaar maak vir enige agentskap of in-huis departement.
Die Gevare van 'n Ill-Conceived Customer Acquisition Campaign
Moenie dink dat die ergste wat kan gebeur met 'n kliënt verkrygingsveldtog, is dat jy nie genoeg kliënte inbring nie. Alhoewel dit sleg is, is daar 'n nog erger uitkoms - jy skrik huidige kliënte weg, of verras jou handelsmerk so erg dat niemand jou produk sal koop of jou dienste huur nie.
Daar is baie onlangse voorbeelde van katastrofiese klantevervaardigingsveldtogte. Miskien het die mees egregious uit 'n Super Bowl-plek vir Groupon in 2011 gekom. In die advertensie, het die akteur Timothy Hutton 'n somber tone aangepak, aangesien hy praat oor die probleme wat Tibet in die gesig staar. Dan word hy almal gelukkig en sê: "Maar hulle maak nog 'n wonderlike viskerrie. En sedert 200 van ons op Groupon.com gekoop het, kry ons $ 30 van Tibetanse kos vir net $ 15."
Nie net was hierdie toneel doof en aanstootlik nie, maar dit het mense baie teen die handelsmerk opgewek. Kliënte het op Twitter en Facebook uitgekom om te sê hoe verskriklik die wat was, en dat hulle nooit weer van Groupon gekoop het nie (dit is 'n leë bedreiging, maar die handelsmerk kan op kort termyn ly.)
Ander voorbeelde sluit in Victoria Secret se "Perfect Body" -veldtog, Apple se gedwonge aflaai van die nuwe U2-album, en Match.com praat oor sproete as onvolmaakthede wat iemand daar buite sal liefhê.
Al hierdie het die teenoorgestelde uitwerking gehad. Hulle was veronderstel om nuwe kliënte in te bring, maar in plaas daarvan het hulle nuwes bang gemaak en die huidige kliënte laat vaar.
Dus, voordat jy tyd en geld spandeer op 'n nuwe verkrygingsveldtog, maak seker jy is vol vertroue dat dit die werk sal doen wat dit beoog om te doen.