As u 'n produk van diens verkoop wat in meer as een konfigurasie verkoop word en dit 'n waarde het wat toeneem wanneer bykomende funksies bygevoeg word, kan u wegneem van die Take-Away-sluitmetode. Hierdie tegniek is gebaseer op die universele menslike onwilligheid om iets van hulle te hê. Dit werk goed in baie verkoopsituasies en is redelik maklik om te leer.
Hoe dit werk
Kom ons sê dat jy probeer om 'n transaksie te sluit op 'n huisherstelprojek en jou kliënt is huiwerig om vorentoe te beweeg.
Die Take Away naby kan byvoorbeeld gebruik word soos volg:
Verkoop Pro - "Ek verstaan dat jy nie gereed kan wees om met die hele projek vorentoe te beweeg nie, dus, as ons die kombuisvernuwing stoot, dit sluit die eiland in wat u vrou regtig wou hê en die aangepaste granietaanval, tot volgende jaar of die jaar daarna? "
Kliënt - "Ek dink nie my vrou sal te gelukkig wees nie."
Verkoop Pro - "Wel, miskien stoot ons óf die kelderverdieping wat jou sportbalk of die dakvervanging insluit, alhoewel ek dink ons is albei eens dat die vervanging van u dak nie iets is wat u moet afskakel nie. Watter projek, die kombuis wat u vrou wil hê , die sportbalk wat jy wil of die dakvervanging dink jy moet ons wegneem? "
Alhoewel dit nie altyd is nie, deur te hersien waarom 'n kliënt sekere dienste of funksies wou hê en stel voor dat hulle dit nie koop nie, sluit hulle hulself aan deur iets voor te stel wat nie alles insluit wat hulle wil hê nie.
Nog 'n manier om die weg te neem
Terwyl u voorstel om funksies of dienste te verwyder, is dit redelik eenvoudig en neem nie 'n baie "verkoopsmoed" nie, wat daarop dui dat u die verkoop sal kanselleer, baie vertroue vereis. Soortgelyk aan die Hard Close Technique, met behulp van die Take Away. Om voor te stel dat die verkoop kanselleer, is 'n laaste sloot om 'n verkoop te sluit.
As jou kliënt regtig sukkel om vorentoe te beweeg, maak 'n voorstel dat hulle dalk nie gereed sal wees om jou produk te bekom nie en dat hulle dalk wil oorweeg om 'n "goedkoper alternatief" te oorweeg of hulle dalk 'n "goedkoper alternatief" kan aanneem. Wat gebeur, is dat wanneer jou kliënt voel dat jy nie hulle sal verkoop wat hulle wil nie, word hulle dikwels meer aggressief met hul strewe.
Dit werk baie soos die ou uitdrukking dat "mense wil hê wat hulle nie kan hê nie." As jou kliënt nie dink dat hulle jou produk kan besit nie omdat jy dit nie aan hulle verkoop nie, wil hulle dit dikwels meer. Dit werk natuurlik net as jou kliënt belangstelling het in jou produk en sien 'n mate van intrinsieke waarde.
Wanneer nie gebruik word nie
Moet nooit die wegneem naby gebruik as jou eerste manier om ' n verkoop te sluit nie. Alhoewel dit lyk asof dit voor die hand liggend lyk, word baie nuweling-verkoopspersoneel senuweeagtig wanneer hulle 'n voorstel aan 'n kliënt voorlê wat meer bevat as net die basiese kenmerke. Hul eerste reaksie op enige kliëntbeswaar is om die prys te verlaag deur óf die wins te verwyder óf deur die waarde van sommige van die duurder eienskappe te verdiskonteer.
Jy moet ook vermy om die "Take Away Close" te gebruik wanneer die verwydering van funksies behels wat jou produk of diens aantreklik maak.
As u aanbied om 'n funksie te verwyder sonder om eers te ontdek watter eienskappe "moet hê" en wat "lekker is om te hê," kan u die kliënt heeltemal afskakel.
'N Finale Woord
Die wegneem naby neem baie tyd om te bemeester. Alhoewel dit aanvanklik eenvoudig klink, leer die ware geheim hoe om dit te gebruik. Die gevaar gebruik altyd die afneem en sluit 'n kliënt in om 'n kleiner produk te koop wanneer hulle naby aan 'n groter verkoping is. Of nog erger as jy te oortuigend is wanneer jy daarop dui dat die kliënt niks koop nie, volg hulle jou instruksies. In baie gevalle kan 'n kliënt wat voel dat hulle nie van jou kan koop nie, uiteindelik dieselfde produk van iemand anders koop.