Hoe om 'n verkoop te onderhandel

Wat, volgens jou kliënt se gedagtes, vergelyk die prys van jou produk? Beteken dit die werklike bedrag wat hulle sal moet betaal? Is die prys die totale koste van eienaarskap of beteken prys iets meer? Alhoewel baie voel dat die prys van 'n voorwerp eenvoudig is wat dit kos om 'n produk te besit of te gebruik, is 'n beter definisie die vergelyking tussen die waarde wat die produk gee en die belegging wat nodig is om die waarde te kry.

Bouwaarde

Vir enige onderhandeling om suksesvol te wees, moet die kliënt waarde sien in wat jy verkoop. As hulle nulwaarde sien, beteken die prys niks en geen onderhandeling sal jou help om die transaksie te sluit nie. Om waarde op te bou beteken om waarde vir jou produk te skep of te onthul in u kliënt se gedagtes. Hoe meer waarde jy bou en hoe meer waarde jou kliënt sien, hoe minder belangrik word die werklike koste van eienaarskap.

Die onderhandelinge begin

Onderhandelinge begin wanneer die kliënt 'n vasgestelde waarde het wat op jou produk toegepas word en sy vergelyk haar waargenome waarde teen die vraagprys. As die waargenome waarde hoër is as die vraagprys, word 'n verkoop gemaak. As die waargenome waarde egter laer is as die vraagprys, begin die tyd vir onderhandelinge.

Dit is belangrik om 'n paar dinge te besin oor jou kliënt se waargenome waarde en hoe dit onderhandel beïnvloed. Om as voorbeeld te dien, kom ons sê dat jy 'n makelaar is en 'n huis aan 'n potensiële koper wys.

As die potensiële koper, na 'n aanvanklike deurloop van die huis, voel dat die huis $ 200,000 werd is, is jou kanse op 'n verkoop hoog as die vraagprys minder as $ 200,000 beloop.

As jou vraagprys effens hoër is as $ 200,000, sal die potensiële koper veel meer bereid wees om te onderhandel as as die vraagprys $ 300,000 is.

As daar 'n aansienlike deel is tussen waargenome waarde en vraagprys, sal die kliënt waarskynlik nie belangstel om onderhandelinge te doen nie.

Aan die ander kant, as die vraagprys aansienlik laer is as die waargenome waarde, kan die kliënt voel dat sy iets negatief in haar opsomming gemis het en sal leer wees om vorentoe te beweeg. Hoe nader u vraagprys is na die waargenome waarde, hoe beter vir u onderhandelinge.

Bepaling van u kliënt se waargenome waarde

Kliënte vandag is baie te goed ingelig om gewillig 'n verkoopspersoon te vertel wat hulle bereid sal wees om vir 'n spesifieke produk te betaal. Hulle is egter meer bereid om hul begrotingsreeks te deel. Om 'n kliënt te vra wat 'n aankoop oorweeg, wat hul begroting is, sal die verkoopspersoon 'n teiken bied om te skiet.

Hierdie "begroting" -vraag word baie dikwels gebruik in motorverkope, aangesien verkoopswerkers potensiële kopers vra watter maandelikse betaling hulle soek. Meeste van die tyd, terloops, sal die potensiële koper reageer met "Ek wil nie meer as X per maand betaal nie." Wat ookal die figuur wat hulle gee, moet dien as die beginpunt van onderhandelinge.

Verhoog die waargenome waarde

As u vraagprys op of onder die waarde van die kliënt is, moet u fokus meer op die sluiting van die verkoop eerder as op onderhandelinge.

As jou vraagprys hoër is as waargenome waarde, het jy effektief twee opsies: Eerstens kan jy jou vraagprys verlaag. Dit mag nie 'n opsie wees nie en beslis nie waarvoor jy moet mik nie. Deurlopend jou prys te verlaag is 'n goeie manier om bruto wins te verloor en om jou produk in 'n kommoditeit te verander.

Die tweede opsie is om u kliënte se waargenome waarde van u produk te verhoog. Probeer om te onderhandel met 'n kliënt wie se waargenome waarde laer as jou vraagprys is, moet begin met die hersiening van al die voordele wat u produk aan u kliënt sal lewer.

Deur dit te doen, sal u kliënte nie net die voordele van u produk herinner nie, maar u ook die kans gee om seker te maak dat u kliënt bewus is van al die voordele. Dit kan wees dat u kliënt nie iets oor u produk oorweeg het wat voordelig sou wees nie.

Sodra 'n nuwe voordeel bygevoeg is, word die waargenome waarde verhoog. Hoe meer voordele, hoe meer waargeneem word.