Soos dit of nie, soms is die enigste verkope- sluitingstegniek wat werk, 'n moeilike sluiting. Dit is van aangesig tot aangesig, maag na maag, wys nie vrees nie , kry die transaksie onderteken soort verkoop. Dikwels geassosieer (en dikwels verkeerd geassosieer) met gebruikte motorverkopers, is harde afsluiting gewoonlik nie plesier of pret nie. Alhoewel dit moeilik kan wees om naby te kom, kan jy respek van jou mede-verkoopspersoneel kry, sal dit jou nie help om langdurige kliënteverhoudings te bou nie.
Hard sluiting is nie vir almal nie en moet net gebruik word as jy nie ander sluitingsvaardighede het nie , of niks anders werk nie.
Wanneer almal anders misluk
Daar is 'n paar kliënte wat maak nie saak hoeveel waarde jy bou in jou produk of diens nie, en maak nie saak hoe wonderlik van 'n werk wat jy in jou aanbieding gedoen het nie, of sal jy nie 'n koopbesluit kan maak nie. Alhoewel dit dalk brutaal lyk, kan dit moeilik wees om die Hard Close uit jou sak verkoopgereedskap uit te trek. Die rede waarom die moeilike naby net gebruik moet word as alles anders misluk, is dat die gebruik van die harde naby alles of niks is. Met die meeste ander tipes sluitings, as die kliënt sê "nee", het jy nog die moontlikheid om weer te probeer om die verkoop op 'n later datum te sluit. Maar as jy die harde naby in diens neem en die kliënt sê "nee", sal jy waarskynlik met daardie kliënt gedoen word.
Hier is die truuk om te besluit wanneer die harde naby moet gebruik word: Gebruik dit net as jy niks het om te verloor nie.
Jou gemoedstoestand
As jy vasgestel het dat jy niks het om te verloor nie en verkieslik met jou verkoopsbestuurder of 'n gevestigde, suksesvolle verkoops-professionele persoon geraadpleeg het, is dit tyd om in die "hard close" gemoedstoestand te kom. Voordat die eerste woord uit jou mond kom, moet jy besluit dat jy nie sal stop nie totdat jy óf gevra word om te vertrek. Jou vooruitsig word sigbaar kwaad of jy hoor ten minste 5 kliënt se afwykings.
Die meeste rookie-verkoopspersoneel en onsuksesvolle reps stop met die sluiting van die eerste "nee" wat hulle van hul kliënte hoor. Die feit is dat die meeste verkope nodig is om verby 3 "nee's te wees, en 'n paar neem nog 'n paar. Alhoewel daar geen goue reël is nie, is dit 'n goeie reël om jou sluitingspogings na 5" nee's te stop. om die kliënt baie kwaad te maak, maar ook om hulle reputasie in hul netwerkkringe te benadeel. Probeer om te sê: "Ry tot vyf, ry dan weg."
Doen 'n vooroproep-beplanning om jou benadering uit te beeld. Om te vertrou op jou vinnige verstand en die vermoë om te "spin", is dikwels nie genoeg om 'n harde naby suksesvol te voltooi nie. Skryf al die moontlike kliëntbesware neer waarop u kan dink en hoe u sal reageer op hierdie besware. Elkeen van jou beswaar-antwoorde moet eindig met 'n slotvraag. Of dit nou die vraag is, kan ons nou vorentoe beweeg? " of "maak dit sin vir jou ?," maak nie saak nie. Wat is die saak dat jy die kliënt se besware een vir een verwyder en na die volgende beswaar of na die finale slotvraag beweeg?
Jou kliënt se gemoedstoestand
Harde sluit maak stres, vrees, woede, wrok en 'n hele paar ander onaangename emosies vir kliënte.
Hulle weet dat jy hulle probeer toemaak en weet dat hulle ook nie van jou wil koop of dit nie oortuig is om dit te doen nie. Wanneer jy begin, sal hulle mure dadelik opkom. Afhangende van hoe goed hulle hul spanning bestuur, sal hulle óf skerper of dowwer word met hul gedagtes.
As hulle skerper denkers word, moet jy selfs skerper en realisties wees dat jy waarskynlik nie die transaksie kan kry nie. As hul vermoë om te dink op hul voete egter swakker word, moet jy vinnig reageer en gebruik proeflokale so dikwels as wat jy kan. Die belangrikste punt om te onthou is dat die persoon met die meeste selfvertroue en sekerheid in 'n moeilike sluiting sal wen.