As jy B2B verkoop, werk jy waarskynlik met minstens 'n paar maatskappye wat verskeie departemente het. Maar verkoop jy aan al die departemente, of net een persoon in een departement? As laasgenoemde verlaat jy baie geld op die tafel. Sodra jy 'n voet in die deur het, kan jy net soveel geld gebruik om aan verskeie mense binne die maatskappy te verkoop.
Interne verwysings is 'n kragtige manier om een kliënt in baie kliënte te verander.
Trouens, warm lei is (statisties gesproke) ongeveer twee keer so maklik om te verkoop as koue lei. Vir sommige produkte maak interne verwysings nie veel sin nie. As jy rekenkundige sagteware verkoop, is dit waarskynlik dat slegs die mense in die departement van finansies belangstel. Maar as jou produk nie so gespesialiseerd is nie, of as jy produkte verkoop wat vir verskillende gehore bestem is (byvoorbeeld rekeningkundige sagteware en voorraad sagteware), kan interne verwysings ongelooflik nuttig wees.
Die eerste stap om interne verwysings te kry, is om die kontakte wat u graag wil ontmoet, te identifiseer. 'N Maatskappy se organisasiekaart is 'n goeie plek om te begin. As jy nie een het nie, vra een van jou bestaande kontakte in daardie maatskappy vir 'n afskrif. Nog 'n opsie is om 'n leë organisasiekaart te vind of te skep en saam te bring na 'n vergadering met 'n bestaande kontak. Die kans is dat jou kontak gelukkig sal wees om die spasies vir jou in te vul.
Terselfdertyd kan hy waarskynlik u nuttige inligting gee oor die mense wat hy by die kaart voeg.
Sodra u 'n organisasiekaartjie het met die basiese inligting wat ingevul is, is u volgende stap om te besluit wie u eers na verwys moet word. Dit is 'n goeie idee om 'n paar algemene besluite oor hierdie voor tyd te maak voordat u met u bestaande kontak ontmoet.
Sodra jy die spesifieke inligting het, kan jy vinnig besluit wie die waardevolste nuwe kontak sal wees. U wil immers nie u bestaande kontakte vra om tyd te spandeer om u te help nie.
Kies die een of twee mees waardevolle nuwe kontakte uit die organisasiekaart, en vra jou bestaande kontak as hy jou kan help om met daardie mense in aanraking te kom. Hoeveel u help om te vra, hang gedeeltelik af van hoe sterk u verhouding met die bestaande kontak is. As jy lankal saam met hom gewerk het en 'n goeie verbinding het, kan jy hom vra om direk met die nuwe kontak te praat en 'n vergadering vir jou op te stel. As jy nie gemaklik is om soveel van jou bestaande kontak te vra nie, kan jy hom eenvoudig vra of jy die nuwe kontak wat jy met hom doen, kan vertel en gebruik dit hoofsaaklik as 'n verwysing.
Nog 'n bietjie sneakier manier om 'n nuwe kontak te ontmoet, is om jou bestaande kontak te vra om die nuwe persoon na jou volgende vergadering met die bestaande kontak uit te nooi. 'N Rekeningoorsig is 'n goeie hulpmiddel vir so 'n vergadering. Jy kan twee voëls met een klip doodmaak: herbevestig jou besigheids verhouding met jou bestaande kontak, terwyl jy die nuwe een beïndruk met jou hulp.
Wat ookal met die nuwe kontak gebeur, maak seker dat jy jou waardering vir jou bestaande kontak uitdruk. Ten minste wil jy hom 'n dankie nota stuur - verkieslik op 'n werklike, fisiese kaart eerder as 'n e-pos. Om hom 'n klein geskenkbewys te stuur, sal ook redelik wees. As u inleiding tot die nuwe kontak 'n grootverkoping word, neem u bestaande kontak uit na middagete of aandete om hom te bedank. Onthou, hoe meer waarderend jy is, hoe sterker sal jou verhouding met jou bestaande kontakte word. En natuurlik, hulle sal baie meer bereid wees om jou gunstelinge in die toekoms te doen - hulle kan selfs interne verwysings vir jou in die toekoms maak sonder om gevra te word.