Die verkoop begin na die eerste "Nee"
'N belangrike ding om in gedagte te hou wanneer leer om besware te oorkom, is raad van Brian Tracy .
"Niemand gee om wat jou produk is nie. Al wat hulle omgee, is wat jou produk doen."
Die pad na besware
As u aanneem dat u besware (wat u wil) tydens u verkoop- of onderhoudsiklus sal hoor, is die eerste kritiese vaardigheid om al u klagtes of onderhoudvoerder se besware uit te teken. Daar is geen harde en vinnige reëls om besware te teken nie, maar as jy die stappe na verkoops- en onderhoudvoering soos in hierdie reeks artikels omskryf het, sal jy al verskeie besware oorkom en van baie ander bewus wees. Tydens die prospekteerstap sal besware voor en sentrum wees. As jy in staat was om na die gebou verslag stadium te gaan, weet dat jy die grootste beswaar oorwin om ten minste die aanvanklike vooruitsigte van vooruitsigte te kry.
Die meeste van die besware wat u in die gesig staar, sal tydens die aanvangstap uitgeteken word. Gedurende hierdie stap sal jy jou kliënt vertel waarom jou produk, diens of vaardighede hulle sal help om hul behoeftes te voorsien.
Sommige kliënte sal vry wees om hul besware aan jou aanbieding te bied, terwyl ander hul gevoelens naby hul baadjies sal hou.
Om die besware te identifiseer, moet jy vrae vra en, belangriker nog, proeflopende vrae. As u produk meer as een behoefte bevredig, moet u vra of u kliënt instem dat u hulle sal kan help met hul behoeftes.
As hulle saamstem, gaan na die volgende voordeel. As hulle nie saamstem nie, besef dat jy net 'n beswaar ontbloot het en dit is tyd om te begin verkoop.
Hoof en minderjarige besware
Besware is óf "hoof" of "minderjariges". Belangrikste besware is transaksies wat, indien nie oorkom nie, sal verhoed dat u die transaksie sluit of die werk verseker. Geringe besware is gewoonlik oortuigings wat veroorsaak dat u kliënt iets van u, u produk, u diens of u maatskappy sal vra.
Onderskeid tussen hoof en klein neem 'n kombinasie van ervaring en skerpte. 'N Ervare professionele sal sekere besware van kliënte verwag op grond van wat baie ander kliënte beswaar gemaak het. Minder ervare professionele persone sal moet staatmaak op hul luistervaardighede en skerpte. Acuity verwys na jou "sesde sin" wat jou vertel wanneer iets nie so goed gaan as wat jy wil nie. Die ontwikkeling van jou skerpte gee jou die vermoë om te vertel wanneer 'n kliënt of onderhoudende bestuurder met jou in ooreenstemming is of iets ondervra. Alhoewel daar geen vervanging vir ondervinding is nie, kan skerpte gebou word deur effektiewe ondervragingsvaardighede te leer, om liggaamstaal te lees en te leer hoe om te luister .
Moenie te goed van 'n werk doen nie
Alhoewel dit belangrik is om besware aan te teken, is dit selfs belangriker om nie jou kliënt te help om meer besware te bedink nie.
Met ander woorde, as die persoon wat u ontmoet, saamstem met 'n verklaring wat u gemaak het, gaan voort en bring geen addisionele besonderhede op nie.
Vir "kliënt besit" besware, moet u hooffokus wees om soveel besonderhede oor die beswaar as moontlik te kry. Dikwels is hoofbesware niks meer as 'n klomp klein besware wat saam gestapel is nie. En as jy nie die redenasie agter die besware ken nie, kan jy dit nie afbreek nie. Weereens, om vrae te vra, is belangriker as om meer te praat oor jou produk, diens of self.
As jy genoeg vrae vra oor die rede waarom jou kliënt iets beswaar maak, sal hulle hul redes openbaar en kan hulle jou selfs opdrag gee om hulle te oorkom, maar as jy nie vrae vra nie, kan jy dalk 'n verlore stryd veg.